Per aumentare il fatturato dell’hotel in bassa stagione, alzate il valore di ogni soggiorno invece di abbassare la tariffa: vendete pacchetti al posto degli sconti, proponete cene, trattamenti e upgrade prima dell’arrivo, riempite le ore tranquille della spa e del ristorante, offrite una notte in più la sera prima della partenza e, dopo il soggiorno, vendete voucher e il prossimo viaggio. Quando la domanda cala, il modo più affidabile per aumentare i ricavi dell’hotel è vendere di più a chi è già vostro cliente, nel momento in cui decide, di solito su WhatsApp, con un pulsante chiaro e una persona del team che conferma.
In bassa stagione ci sono meno arrivi, gli stessi costi fissi e un team che all’improvviso ha tempo. Riempire le camere è metà della risposta, e la nostra guida gemella su come aumentare l’occupazione dell’hotel in bassa stagione la affronta: a chi rivolgersi, quali motivi di viaggio proporre, mercati locali e gruppi. Qui ci occupiamo dell’altra metà: quanto vale ogni soggiorno fuori stagione e come farlo rendere di più senza abituare la clientela ad aspettare il prossimo ribasso. Trovate otto strategie, messaggi di esempio, una tabella di confronto e i dati da tenere d’occhio, con esempi dallo Spa Resort Geinberg e dall’Hotel Enzian Obertauern.
Perché i ricavi dell’hotel in bassa stagione dipendono dal valore di ogni soggiorno
Quando l’occupazione scende, il riflesso è tagliare il prezzo. Qualche camera si riempie, ma chi è venuto l’anno scorso impara che conviene aspettare, il prezzo di riferimento per la stagione successiva scende e arrivano proprio le persone meno inclini a spendere in spa o al ristorante. Lo sconto è il modo più costoso di vendere una settimana tranquilla.
L’alternativa è guardare ai ricavi per soggiorno, non alla tariffa per notte. Una coppia che paga la tariffa piena per un pacchetto con cena, prenota un trattamento prima di partire e si ferma una notte in più vale più di due camere vendute a prezzo ribassato senza extra, e costa meno lavoro al vostro housekeeping. Per questo in bassa stagione il ricavo totale per camera disponibile (TRevPAR) è un indicatore più onesto dei soli ricavi camere: conta la spa, il ristorante e tutto ciò che un soggiorno porta con sé.
Anche il comportamento cambia. Fuori stagione nessuno corre da una visita all’altra, il meteo invita a restare dentro e c’è tempo per un pranzo lungo o un secondo massaggio. In spa ci sono orari liberi, al ristorante tavoli vuoti, e ogni extra venduto diventa ricavi accessori che il team già in turno può offrire senza sforzi aggiuntivi.
L’ultima leva è il costo di ogni prenotazione. Una notte venduta tramite un’agenzia di viaggio online paga una commissione, mentre chi torna e prenota dal vostro sito no. In una stagione in cui ogni soggiorno pesa, vendere a chi vi conosce già è quasi sempre il fatturato più economico che possiate trovare.
8 modi per aumentare il fatturato dell’hotel in bassa stagione
Per ogni strategia trovate quando funziona, chi invia l’offerta e cosa vede il cliente. L’ordine segue il soggiorno, dalla prenotazione al ritorno.
1. Vendere pacchetti invece di abbassare la tariffa
Un pacchetto dà un motivo per scegliere una settimana tranquilla e lascia intatta la tariffa della camera. Tre notti con cena la prima sera, un soggiorno benessere invernale con un trattamento al giorno o una tariffa DBB, cena, pernottamento e colazione con degustazione di vini dicono “questo è il momento giusto per venire” senza dire “costiamo poco”.
Costruite i pacchetti su ciò che la bassa stagione sa offrire: silenzio, spazio e tempo. Aggiungete valore che si percepisce (un trattamento più lungo, un tavolo vicino alla finestra, un check-out posticipato) invece di un numero più basso. Gli extra vi costano poco quando spa e ristorante sono mezzi vuoti, e il cliente vede un programma completo al posto di un prezzo.
Tenete corta la scelta. Due o tre pacchetti a stagione, descritti con chiarezza, con cosa includono e in quali giorni, vendono meglio di un lungo elenco. Mostrateli prima sul motore di prenotazione e poi di nuovo nella conferma, così chi ha prenotato solo la camera vede l’alternativa mentre sta ancora organizzando il viaggio.
2. Vendere cene, trattamenti ed esperienze prima dell’arrivo
Nei giorni che precedono l’arrivo si organizza il viaggio e si ha tempo per leggere. Un messaggio da tre a sette giorni prima, attivato dalla prenotazione nel vostro PMS, raggiunge tutti senza che nessuno del team debba ricordarsene. Mettete prima le informazioni pratiche (orario di arrivo, parcheggio, cosa portare) e dopo una o due offerte con i pulsanti.
L’Hotel Enzian Obertauern, hotel alpino adults-only con tre ristoranti à la carte e una cantina, invia messaggi WhatsApp pre-arrivo che confermano i dettagli del soggiorno, presentano i ristoranti e condividono il programma della settimana per i giorni esatti di chi arriva. Questi messaggi hanno raggiunto un tasso di apertura del 92%, e le prenotazioni al ristorante generate dalle campagne WhatsApp sono cresciute del 38% (caso studio Hotel Enzian). In bassa stagione, una cena prenotata prima dell’arrivo è un tavolo che altrimenti sarebbe rimasto vuoto.
Per altre idee su cosa proporre, leggete le nostre guide all’upselling nella spa dell’hotel e alle tecniche di upselling nel food and beverage dell’hotel.
3. Proporre upgrade quando le camere migliori restano libere
Fuori stagione suite e camere con la vista più bella sono spesso libere. Un upgrade proposto prima dell’arrivo trasforma quell’inventario vuoto in ricavo: “Il vostro soggiorno inizia giovedì. La nostra suite con vista sulle montagne è disponibile per le vostre date. Desiderate l’upgrade per le tre notti?” con due pulsanti, “Vorrei saperne di più” e “No, grazie”.
È il vostro ufficio prenotazioni a decidere quali camere offrire e a quale prezzo, in base a ciò che mostra il PMS. Proponete un solo upgrade, non un menu, e solo a chi si ferma abbastanza a lungo perché ne valga la pena.
4. Riempire le ore tranquille della spa e del ristorante
Una cabina vuota alle 15:00 non si rivende domani, e nemmeno un tavolo alle 19:00. Invece di scontare quelle ore, inviate una breve offerta a chi è già in hotel, calibrata sull’ora che volete riempire: una foto, due righe e un pulsante.
Lo Spa Resort Geinberg invia campagne WhatsApp con un’immagine, un breve testo e un pulsante di prenotazione diretta, per promuovere le prenotazioni nella sauna lounge Relax! e nell’area adults-only SPAplus. In un pomeriggio grigio, il messaggio a chi soggiorna potrebbe dire: “Oggi pomeriggio la sauna lounge è tranquilla. Vi riserviamo due lettini dalle 15:00?” Un’offerta per soggiorno è un servizio. Tre al giorno sono rumore.
5. Aprire spa e ristorante alla clientela locale
Nella bassa stagione molti hotel dimenticano chi abita a pochi chilometri. Un pranzo della domenica, un ingresso day spa nei giorni feriali o una serata di cucina portano in struttura la clientela della zona quando i turisti sono pochi, e in alta stagione quelle stesse persone vi raccomandano.
Date loro un modo per restare in contatto. Un codice QR sul tavolo del ristorante o alla reception della spa può aprire una conversazione WhatsApp, e chi dà il consenso riceverà la vostra prossima offerta stagionale. Scrivete di rado e in modo concreto: il nuovo menu invernale, la serata vini del giovedì, una mattina in spa per due.
6. Offrire una notte in più la sera prima della partenza
Il momento migliore per vendere un soggiorno più lungo è mentre lo si sta ancora godendo. La sera prima della partenza, se la camera è libera, proponete una notte in più o un check-out posticipato: due pulsanti, un messaggio, inviato a chi compare nella lista delle partenze di domani dopo che il front office ha verificato quali camere restano libere.
Nell’esempio, Clara tocca “Una notte in più” e il front office conferma la nuova data di partenza, la colazione e un tavolo in terrazza alle 20:00. La notte in più vi costa una pulizia della camera e vi porta una notte venduta, una cena e una colazione. Il check-out posticipato a pagamento è la versione più piccola della stessa offerta, per chi non può fermarsi.
7. Vendere voucher per i mesi a venire
I voucher sono fatturato di bassa stagione due volte: venduti adesso come regalo e utilizzati più avanti, idealmente nelle settimane che volete riempire. Nel messaggio di ringraziamento dopo la partenza proponete un voucher per la spa o per una cena da regalare a qualcuno a casa, e nelle settimane prima delle feste inviate un’offerta voucher a chi ha già soggiornato da voi, con un pulsante chiaro.
Potete orientare l’utilizzo verso i periodi tranquilli descrivendo il voucher come un’esperienza (“due notti con cena e trattamento, valido da novembre a marzo”) invece che come una somma di denaro. Chi lo regala offre un programma, e voi accogliete clienti proprio nella stagione che ne ha bisogno.
8. Vendere il prossimo soggiorno a chi vi conosce già
Chi ha già soggiornato da voi è la prenotazione più economica da conquistare: conosce la struttura, si fida e vi ha già dato il suo numero WhatsApp. Una campagna a chi ha dato il consenso, con una foto, due righe e un pulsante di prenotazione, lo riporta da voi senza commissioni.
Lo Spa Resort Geinberg usa campagne come questa per offerte come il Karibik-Lagune Chalet, e le sue campagne WhatsApp hanno raggiunto un tasso di apertura del 95%, contro circa il 20% delle email (caso studio Spa Resort Geinberg). Un tocco su “Prenota lo chalet” e l’ufficio prenotazioni invia la pagina per scegliere le date. Scegliete l’offerta in base alla stagione e al segmento: coppie che tornano, famiglie venute in estate, chi l’ultima volta ha prenotato un trattamento. Le nostre idee per le campagne WhatsApp offrono altri spunti.
Come aumentare le vendite dell’hotel in bassa stagione: rapidità, pacchetti e costo di ogni prenotazione
In bassa stagione le vendite dipendono da come risponde il team almeno quanto da ciò che offrite. Tre abitudini fanno la differenza.
Rispondere subito a ogni richiesta. Chi chiede informazioni per un weekend invernale di solito scrive a tre hotel contemporaneamente. Un assistente IA che conosce le vostre offerte, i prezzi e gli orari risponde anche di notte e nel fine settimana, e passa la richiesta di prenotazione all’ufficio prenotazioni con tutti i dettagli raccolti. Allo Spa Resort Geinberg, la webchat con IA risponde su orari, prezzi, offerte e indicazioni stradali e ha gestito l’86% delle richieste in webchat senza intervento dello staff; il restante 14% è passato al team.
Proporre prima il pacchetto. Quando qualcuno chiede un prezzo, rispondete con il pacchetto adatto alle sue date e indicate la tariffa solo camera come seconda opzione. Quasi sempre si sceglie tra le alternative che vengono mostrate.
Sapere quanto costa ogni prenotazione. Confrontate quanto pagate per prenotazione su ciascun canale: commissioni delle OTA, pubblicità e tempo del team. Le prenotazioni dirette di chi torna e quelle dal vostro sito costano di solito meno, ed è per questo che le strategie 7 e 8 contano ancora di più fuori stagione.
Le strategie per il fatturato dell’hotel in bassa stagione in sintesi
I messaggi di esempio sono modelli da adattare, non testi da copiare.
| Strategia | Momento migliore | Cosa vede il cliente | Cosa protegge o aggiunge |
|---|---|---|---|
| Pacchetti invece di sconti | Alla prenotazione | ”Tre notti con cena la prima sera e un trattamento.” | Tariffa camera, ricavi per soggiorno |
| Extra venduti in anticipo | Da 3 a 7 giorni prima dell’arrivo | ”I nostri ristoranti e il programma per i vostri giorni. Riservate un tavolo?” | Ricavi di ristorante e spa |
| Upgrade | Prima dell’arrivo | ”La suite con vista sulle montagne è libera per le vostre date. Upgrade?” | Ricavi dalle camere premium vuote |
| Offerte per le ore tranquille | Durante il soggiorno | ”La sauna lounge è tranquilla oggi pomeriggio. Due lettini dalle 15:00?” | Utilizzo di spa e ristorante |
| Clientela locale | Weekend e serate | ”Pranzo della domenica nel nostro ristorante. Un tavolo per la famiglia?” | Ricavi oltre chi soggiorna |
| Una notte in più | La sera prima della partenza | ”Check-out posticipato o una notte in più?” | Durata del soggiorno |
| Voucher | Dopo la partenza, prima delle feste | ”Regalate due notti con cena, valide da novembre a marzo.” | Fatturato futuro in bassa stagione |
| Il prossimo soggiorno | Campagna a chi ha già soggiornato | ”Il vostro chalet sulla laguna. Prenota lo chalet.” | Prenotazioni dirette, costo di acquisizione più basso |
Come chatlyn vi aiuta ad aumentare il fatturato dell’hotel in bassa stagione
Ogni strategia vista finora richiede il messaggio giusto al momento giusto e un team che risponde in fretta. chatlyn, l’AI-Native GRM, aiuta il vostro team in entrambe le cose. Le tariffe restano al vostro team revenue; chatlyn vi aiuta a raggiungere i clienti con le offerte che decidete voi e a vedere chi ha risposto. Scoprite come supporta i team di revenue management e la direzione alberghiera.
Messaggi attivati dalla prenotazione. Gli eventi del PMS (prenotazione creata, prima dell’arrivo, giorno del check-in, check-out, dopo la partenza) attivano messaggi WhatsApp per hotel con immagini e pulsanti. Costruite la sequenza una volta come guest journey, la provate in modalità test e vedete clic e conversioni per ogni passaggio. I ricavi di camere, spa e ristorante restano nel vostro PMS e nei vostri sistemi.
Liste per ogni momento. Le liste dinamiche (in hotel, arrivi di oggi, partenze di domani, partiti di recente, compleanni della settimana) e i segmenti personalizzati inviano l’offerta della notte in più, quella per le ore tranquille e la campagna voucher alle persone giuste. Potete scrivere a chi ha dato il consenso su WhatsApp e ha soggiornato da voi dopo il collegamento del PMS.
Un profilo per ogni cliente. Il CRM per hotel unisce soggiorni e spesa dal PMS a ogni conversazione su ogni canale, così il team sa chi l’ultima volta ha prenotato un trattamento e chi viaggia con la famiglia.
Risposte a ogni ora. Il chatbot con IA risponde su WhatsApp e in webchat partendo dalle vostre offerte e dal vostro sito, nella lingua di chi scrive, e passa le richieste di prenotazione al team. In webchat può aprire un selettore di date per il vostro motore di prenotazione; sui canali di chat può inviare un link alla ricerca già compilata, a seconda del motore. La prenotazione avviene nel vostro motore, dove tariffe e disponibilità sono sempre aggiornate.
Cosa hanno misurato i clienti. L’Hotel Enzian Obertauern invia messaggi WhatsApp pre-arrivo e campagne WhatsApp, e ha registrato un aumento del 22% delle prenotazioni in bassa stagione. Lo Spa Resort Geinberg ha raggiunto oltre 10.000 clienti all’anno su WhatsApp. Bernhard Sänger, Director of Operations: “Con chatlyn abbiamo trasformato la comunicazione con gli ospiti in un motore di ricavi per la nostra spa: tassi di apertura del 95% sulle campagne WhatsApp e l’86% delle richieste gestite senza coinvolgere lo staff.”
La stessa configurazione funziona per un hotel indipendente con un team piccolo e per i cluster alberghieri, dove più strutture condividono la stessa bassa stagione. Scoprite anche come chatlyn aiuta gli hotel ad aumentare le prenotazioni dirette tutto l’anno.
Cosa misurare
Confrontate ogni bassa stagione con la precedente, mese per mese:
- TRevPAR e ricavi per camera occupata. Se ogni soggiorno vale di più, non solo se le camere sono piene.
- Quota di prenotazioni con pacchetto. Quante persone hanno scelto un pacchetto invece della sola camera.
- Durata media del soggiorno. Se le offerte per la notte in più e i pacchetti lunghi la spostano.
- Ricavi di spa e ristorante, da chi soggiorna e dalla clientela locale. Registrati separatamente nei vostri sistemi.
- Clic e conversioni per passaggio del journey. Quale offerta funziona in quale momento. Un tasso di clic basso di solito indica un’offerta o un pulsante poco chiari.
- Quota diretta e costo per prenotazione. Se le campagne a chi ha già soggiornato sostituiscono prenotazioni con commissione.
- Voucher venduti e date di utilizzo. Se i voucher vengono usati nelle settimane che volete riempire.
FAQ
Come può un hotel aumentare il fatturato in bassa stagione?
Alzando il valore di ogni soggiorno invece di tagliare la tariffa: vendendo pacchetti, proponendo cene, trattamenti e upgrade prima dell’arrivo, riempiendo le ore tranquille con offerte a chi è in struttura, offrendo una notte in più prima della partenza e vendendo voucher e il prossimo soggiorno.
Come aumentare le vendite dell’hotel in bassa stagione senza sconti?
Aggiungendo valore invece di abbassare il prezzo. Pacchetti con cena o trattamento, un check-out posticipato o un trattamento più lungo danno un motivo per prenotare una settimana tranquilla. Rispondete in fretta alle richieste, proponete prima il pacchetto e vendete il prossimo soggiorno direttamente a chi è già stato da voi.
Gli sconti aumentano i ricavi dell’hotel in bassa stagione?
Raramente. Uno sconto può riempire qualche camera, ma riduce i ricavi per soggiorno, abitua i clienti abituali ad aspettare prezzi più bassi e indebolisce la tariffa della stagione successiva. Pacchetti e valore aggiunto rendono di solito di più per ogni soggiorno.
Cosa conviene proporre in upselling in un hotel in bassa stagione?
Ciò che la bassa stagione offre in abbondanza: orari in spa, tavoli al ristorante, camere premium e tempo. Proponete trattamenti e cene prima dell’arrivo, upgrade quando le camere migliori sono libere, offerte per le ore tranquille durante il soggiorno e una notte in più il giorno della partenza.
Come aiuta WhatsApp ad aumentare il fatturato dell’hotel in bassa stagione?
Raggiunge i clienti al momento giusto con messaggi che vengono davvero aperti. Le campagne WhatsApp dello Spa Resort Geinberg hanno raggiunto un tasso di apertura del 95%, contro circa il 20% delle email, e con i pulsanti si accetta un’offerta con un tocco mentre il team conferma.
