Pour augmenter le chiffre d’affaires de votre hôtel en basse saison, augmentez ce que rapporte chaque séjour au lieu de baisser le prix de la chambre : vendez des forfaits plutôt que des remises, vendez à l’avance dîners, soins et surclassements avant l’arrivée, remplissez les heures creuses du spa et du restaurant, proposez une nuit de plus la veille du départ, puis vendez des bons cadeaux et le prochain séjour. Quand la demande est faible, la manière la plus fiable d’augmenter les revenus d’un hôtel consiste à vendre davantage aux clients que vous avez déjà, au moment où ils décident, en général sur WhatsApp, avec un bouton clair et une personne qui confirme.
En basse saison, vous avez moins de clients, les mêmes charges fixes et une équipe qui dispose soudain de temps. Remplir les nuits n’est que la moitié de la réponse, et notre guide associé sur comment augmenter le taux d’occupation de votre hôtel en basse saison la traite : qui cibler, quelles raisons de voyager mettre en avant, le marché régional et les groupes. Ce guide couvre l’autre moitié : ce que rapporte chaque séjour en basse saison et comment l’augmenter sans habituer vos clients à attendre un prix plus bas. Vous y trouverez huit stratégies, des exemples de messages, un tableau comparatif et les indicateurs à suivre, avec des exemples du Spa Resort Geinberg et de l’Hotel Enzian Obertauern.
Pourquoi le chiffre d’affaires de l’hôtel en basse saison dépend de la valeur de chaque séjour
Quand l’occupation baisse, le réflexe est de baisser le tarif. Cela remplit quelques chambres, mais dit aussi aux clients de l’an dernier que la patience paie, abaisse le prix de référence pour la saison suivante et attire ceux qui ont le moins de chances de dépenser au spa ou au restaurant. Une remise est la façon la plus coûteuse de vendre une semaine calme.
L’alternative consiste à regarder le chiffre d’affaires par séjour plutôt que le tarif par nuit. Un client qui paie son tarif habituel pour un forfait avec dîner, réserve un soin avant d’arriver et reste une nuit de plus rapporte davantage que deux clients en chambre seule à prix réduit, et donne moins de travail à votre équipe des étages. C’est pourquoi le TRevPAR est un indicateur plus honnête que le seul revenu hébergement en basse saison : il compte le spa, le restaurant et tout ce qu’un séjour apporte d’autre.
En basse saison, les clients se comportent aussi autrement. Ils enchaînent rarement les visites à toute allure, la météo les retient à l’intérieur et ils ont le temps pour un long déjeuner ou un second massage. Le spa a des créneaux libres et le restaurant des tables vides : chaque extra acheté devient des revenus annexes que vous pouvez proposer avec l’équipe déjà en service.
Le dernier levier est le coût de chaque réservation. Une nuit vendue par une agence de voyage en ligne supporte une commission ; celle d’un client fidèle qui réserve sur votre propre site, non. Dans une saison où chaque séjour compte, vendre davantage à ceux qui vous connaissent déjà est souvent le chiffre d’affaires le moins cher que vous puissiez obtenir.
8 façons d’augmenter le chiffre d’affaires de l’hôtel en basse saison
Chaque stratégie précise quand elle fonctionne, qui envoie l’offre et ce que voit le client. Elles suivent le séjour, de la réservation jusqu’à la prochaine visite.
1. Vendez des forfaits au lieu de baisser le tarif
Un forfait donne au client une raison de choisir une semaine calme et préserve le prix de la chambre. Trois nuits avec le dîner du premier soir, un séjour bien-être en hiver avec un soin par jour ou un tarif en demi-pension avec dîner et dégustation de vins disent « c’est le bon moment pour venir » sans dire « nous sommes bon marché ».
Construisez vos forfaits autour de ce que la basse saison fait bien : le calme, l’espace et le temps. Ajoutez une valeur que le client remarque (plus de temps au spa, une table près de la fenêtre, un départ tardif) plutôt qu’un chiffre plus bas. Ces extras vous coûtent peu quand le spa et le restaurant sont à moitié vides, et le client voit un programme complet plutôt qu’un prix.
Proposez peu d’options. Deux ou trois forfaits par saison, décrits simplement, avec ce qu’ils comprennent et les jours concernés, se vendent mieux qu’une longue liste. Affichez-les d’abord sur le moteur de réservation, puis à nouveau dans la confirmation, pour que celui qui a réservé la chambre seule voie l’alternative pendant qu’il prépare encore son séjour.
2. Vendez dîners, soins et expériences avant l’arrivée
Les jours qui précèdent l’arrivée sont ceux où les clients s’organisent et ont le temps de lire. Un message envoyé trois à sept jours avant, déclenché par la réservation dans votre PMS, touche chaque client sans que personne dans l’équipe n’ait à y penser. Commencez par les informations pratiques (heure d’arrivée, parking, ce qu’il faut apporter), puis ajoutez une ou deux offres, avec des boutons.
L’Hotel Enzian Obertauern, un hôtel alpin réservé aux adultes avec trois restaurants à la carte et une cave à vins, envoie avant l’arrivée des messages WhatsApp qui confirment les détails du séjour, présentent les restaurants et partagent le programme de la semaine pour les dates exactes de chaque client. Ces messages ont atteint un taux d’ouverture de 92 %, et l’hôtel a vu les réservations de restaurant issues des campagnes WhatsApp progresser de 38 % (étude de cas Enzian). En basse saison, un dîner réservé avant l’arrivée est une table qui serait sinon restée vide.
Pour d’autres idées d’offres, consultez nos guides sur les techniques d’upselling au spa de l’hôtel et sur les techniques d’upselling en restauration hôtelière.
3. Proposez des surclassements tant que les meilleures chambres sont libres
En basse saison, vos suites et vos chambres avec les plus belles vues sont souvent libres. Un surclassement proposé avant l’arrivée transforme cet inventaire vide en chiffre d’affaires : « Votre séjour commence jeudi. Notre suite avec vue sur la montagne est disponible à vos dates. Souhaitez-vous en profiter pour vos trois nuits ? », avec deux boutons, « J’aimerais en savoir plus » et « Non merci ».
Votre équipe des réservations décide quelles chambres proposer et à quel prix, d’après ce qu’indique votre PMS. Proposez un seul surclassement, pas un catalogue, et envoyez-le uniquement aux clients dont le séjour est assez long pour que le changement en vaille la peine.
4. Remplissez les heures creuses du spa et du restaurant
Une cabine de soins vide à 15 h ne se revend pas demain, pas plus qu’une table à 19 h. Plutôt que de brader ces créneaux, envoyez une courte offre aux clients déjà présents à l’hôtel, pensée pour l’heure que vous voulez remplir : une photo, deux lignes et un bouton.
Le Spa Resort Geinberg envoie des campagnes WhatsApp avec une image, un court texte et un bouton de réservation directe pour promouvoir l’espace saunas Relax! et la zone SPAplus réservée aux adultes. Pour les clients présents par un après-midi gris, le message pourrait dire : « L’espace saunas est calme cet après-midi. Nous vous réservons deux transats à partir de 15 h ? » Une offre par séjour, c’est du service. Trois par jour, c’est du bruit.
5. Ouvrez le spa et le restaurant à la clientèle locale
En basse saison, les hôtels oublient souvent ceux qui habitent à proximité. Un déjeuner du dimanche, une entrée day spa en semaine ou une soirée cuisine attirent une clientèle locale quand les résidents sont peu nombreux, et en haute saison ces clients reviennent comme ambassadeurs de l’hôtel.
Donnez-leur un moyen de garder le contact. Un QR code sur la table du restaurant ou à l’accueil du spa peut ouvrir une conversation WhatsApp, et les clients locaux qui y consentent peuvent recevoir votre prochaine offre de saison. Gardez ces messages rares et concrets : la nouvelle carte d’hiver, la soirée vins du jeudi, une matinée spa pour deux.
6. Proposez une nuit de plus la veille du départ
Le meilleur moment pour vendre un séjour plus long, c’est pendant que le client en profite encore. La veille du départ, si la chambre est libre, proposez une nuit de plus ou un départ tardif : deux boutons, un message, envoyé aux clients de votre liste des départs du lendemain une fois que la réception a vérifié quelles chambres restent libres.
Dans l’exemple, la cliente appuie sur « Une nuit de plus » et la réception confirme la nouvelle date de départ, le petit-déjeuner et une table en terrasse à 20 h. La nuit supplémentaire vous coûte un ménage et vous rapporte une nuit, un dîner et un petit-déjeuner. Un départ tardif payant est la petite version de la même offre, pour ceux qui ne peuvent pas rester plus longtemps.
7. Vendez des bons cadeaux pour les mois à venir
Les bons cadeaux rapportent deux fois en basse saison : ils se vendent maintenant comme cadeau et sont utilisés plus tard, idéalement pendant les semaines que vous voulez remplir. Dans le message de remerciement après le départ, proposez un bon spa ou dîner à offrir à un proche et, dans les semaines qui précèdent les fêtes, envoyez une offre de bons aux anciens clients avec un bouton clair.
Vous pouvez orienter leur utilisation vers les périodes calmes en décrivant le bon comme une expérience de séjour (« deux nuits avec dîner et un soin, valable de novembre à mars ») plutôt que comme un montant. Le client offre un projet, et vous recevez des clients pendant la saison qui en a besoin.
8. Vendez le prochain séjour à ceux qui vous connaissent déjà
Les anciens clients sont les réservations les moins chères que vous puissiez obtenir : ils connaissent l’hôtel, lui font confiance et vous ont déjà donné leur numéro WhatsApp. Une campagne envoyée à ceux qui ont donné leur consentement, avec une photo, deux lignes et un bouton de réservation, les fait revenir sans commission.
Le Spa Resort Geinberg mène ce type de campagnes pour des offres comme son chalet Karibik-Lagune, et ses campagnes WhatsApp ont atteint un taux d’ouverture de 95 %, contre environ 20 % pour l’e-mail (étude de cas Geinberg). Le client appuie sur « Réserver le chalet » et l’équipe des réservations lui envoie la page de réservation. Choisissez l’offre selon la saison et le segment : couples fidèles, familles venues l’été, clients qui ont réservé un soin la dernière fois. Nos idées de campagnes WhatsApp pour hôtels vous donneront d’autres points de départ.
Comment augmenter les ventes de l’hôtel en basse saison : rapidité, forfaits et coût de chaque réservation
En basse saison, les ventes dépendent autant de la façon dont votre équipe répond que de ce que vous proposez. Trois habitudes font la différence.
Répondez vite à chaque demande. Celui qui se renseigne sur un week-end d’hiver interroge souvent trois hôtels en même temps. Un assistant IA entraîné sur vos propres offres, prix et horaires peut répondre la nuit et le week-end, puis transmettre la demande de réservation à l’équipe des réservations avec les informations déjà recueillies. Au Spa Resort Geinberg, le chat web avec IA répond aux questions sur les horaires, les prix, les offres et l’accès, et a traité 86 % des demandes du chat web sans intervention du personnel ; les 14 % restants ont été transmis à l’équipe.
Chiffrez d’abord le forfait. Quand un client demande un prix, répondez avec le forfait qui correspond à ses dates, puis seulement avec le tarif chambre seule. La plupart des clients choisissent parmi les options que vous leur montrez.
Connaissez le coût de chaque réservation. Comparez ce que vous payez par réservation sur chaque canal : commission de l’OTA, publicité et temps passé par votre équipe. Les réservations directes des anciens clients et de votre propre site sont généralement les moins chères, c’est pourquoi les stratégies 7 et 8 pèsent encore plus en basse saison.
Les stratégies de chiffre d’affaires hôtelier en basse saison, en un coup d’œil
Les exemples de messages sont des modèles à adapter, pas des scripts à copier.
| Stratégie | Meilleur moment | Ce que voit le client | Ce qu’elle préserve ou apporte |
|---|---|---|---|
| Forfaits plutôt que remises | À la réservation | « Trois nuits avec le dîner du premier soir et un soin. » | Prix de la chambre, chiffre d’affaires par séjour |
| Extras vendus en amont | 3 à 7 jours avant l’arrivée | « Nos restaurants et le programme de vos journées. Nous réservons une table ? » | Chiffre d’affaires restaurant et spa |
| Surclassements | Avant l’arrivée | « La suite avec vue sur la montagne est libre à vos dates. On change ? » | Revenus des chambres supérieures vides |
| Offres pour les heures creuses | Pendant le séjour | « L’espace saunas est calme cet après-midi. Deux transats à partir de 15 h ? » | Remplissage du spa et du restaurant |
| Clientèle locale | Week-ends et soirées | « Déjeuner du dimanche dans notre restaurant. Une table pour votre famille ? » | Chiffre d’affaires au-delà des résidents |
| Une nuit de plus | La veille du départ | « Départ tardif ou une nuit de plus ? » | Durée du séjour |
| Bons cadeaux | Après le départ, avant les fêtes | « Offrez deux nuits avec dîner, valables de novembre à mars. » | Futur chiffre d’affaires en basse saison |
| Le prochain séjour | Campagne aux anciens clients | « Votre chalet au bord du lagon. Réserver le chalet. » | Réservations directes, coût d’acquisition réduit |
Comment chatlyn vous aide à augmenter le chiffre d’affaires de l’hôtel en basse saison
Chacune de ces stratégies demande le bon message au bon moment et une équipe qui répond vite. chatlyn, le GRM à IA native, aide votre équipe sur ces deux points. Les tarifs restent entre les mains de votre équipe revenue ; chatlyn aide votre équipe à toucher les clients avec les offres que vous décidez et à voir qui a répondu. Découvrez comment il accompagne les équipes revenue management et la direction générale.
Des messages déclenchés par la réservation. Les événements du PMS (création de la réservation, avant l’arrivée, jour du check-in, check-out, après le départ) déclenchent des messages WhatsApp pour hôtels avec images et boutons. Vous créez la séquence une fois sous forme de parcours WhatsApp, vous la testez et vous voyez les clics et les conversions de chaque étape. Le chiffre d’affaires des chambres, du spa et du restaurant reste dans votre PMS et vos propres systèmes.
Des listes pour chaque moment. Les listes en temps réel (clients présents, arrivées du jour, départs du lendemain, départs récents, anniversaires de la semaine) et les segments sur mesure envoient l’offre de nuit supplémentaire, celle des heures creuses et la campagne de bons cadeaux aux bonnes personnes. Vous pouvez écrire aux clients qui ont donné leur consentement sur WhatsApp et qui ont séjourné chez vous depuis la connexion de votre PMS.
Un profil par client. Le CRM hôtelier associe les séjours et les dépenses du PMS à chaque conversation, sur chaque canal, pour que votre équipe sache qui a réservé un soin la dernière fois et qui voyage en famille.
Des réponses à toute heure. Le chatbot pour hôtels répond sur WhatsApp, le chat web, Facebook Messenger, Instagram et les boîtes de réception Booking.com nouvellement créées, à partir de vos propres offres et de votre site, dans la langue du client, et transmet les demandes de réservation à votre équipe. Sur le chat web, il peut ouvrir un sélecteur de dates de votre moteur de réservation ; sur les canaux de messagerie, il peut envoyer un lien vers la recherche déjà effectuée, selon votre moteur. Le client réserve sur votre propre moteur, où les tarifs et les disponibilités sont toujours à jour.
Ce que les clients ont mesuré. L’Hotel Enzian Obertauern envoie des messages WhatsApp avant l’arrivée et mène des campagnes WhatsApp, et a vu ses réservations en basse saison progresser de 22 %. Le Spa Resort Geinberg a touché plus de 10 000 clients par an sur WhatsApp. Bernhard Sänger, Director of Operations : « Avec chatlyn, nous avons fait de la communication client une source de chiffre d’affaires pour notre spa : des taux d’ouverture de 95 % sur les campagnes WhatsApp et 86 % des demandes traitées sans intervention du personnel. »
La même configuration convient à un hôtel indépendant avec une petite équipe comme à un cluster d’hôtels voisins dont plusieurs établissements partagent la même basse saison. Découvrez comment chatlyn aide les hôtels à augmenter leurs réservations directes toute l’année.
Quels indicateurs suivre
Comparez chaque basse saison avec la précédente, mois par mois :
- TRevPAR et chiffre d’affaires par chambre occupée. Pour savoir si chaque séjour rapporte davantage, pas seulement si les chambres sont pleines.
- Part des réservations avec forfait. Combien de clients ont choisi un forfait plutôt que la chambre seule.
- Durée moyenne de séjour. Pour savoir si les offres de nuit supplémentaire et les forfaits de plusieurs nuits la font bouger.
- Chiffre d’affaires spa et restaurant des résidents et de la clientèle locale. Mesuré séparément dans vos propres systèmes.
- Clics et conversions par étape du parcours. Quelle offre fonctionne à quel moment. Un faible taux de clics signale souvent une offre ou un bouton peu clairs.
- Part directe et coût par réservation. Pour savoir si les campagnes aux anciens clients remplacent des réservations avec commission.
- Ventes de bons cadeaux et dates d’utilisation. Pour savoir si les bons sont utilisés pendant les semaines que vous voulez remplir.
Questions fréquentes
Comment un hôtel peut-il augmenter son chiffre d’affaires en basse saison ?
En augmentant la valeur de chaque séjour plutôt qu’en baissant le tarif : vendez des forfaits, vendez dîners, soins et surclassements avant l’arrivée, remplissez les heures creuses avec des offres pour les clients présents, proposez une nuit supplémentaire avant le départ, puis vendez des bons cadeaux et le prochain séjour.
Comment augmenter les ventes de mon hôtel en basse saison sans remises ?
En ajoutant de la valeur au lieu de baisser le prix. Les forfaits avec dîner ou soin, un départ tardif ou plus de temps au spa donnent aux clients une raison de réserver une semaine calme. Répondez vite aux demandes, chiffrez d’abord le forfait et vendez le prochain séjour directement aux anciens clients.
Les remises augmentent-elles le chiffre d’affaires de l’hôtel en basse saison ?
Rarement. Une remise peut remplir des chambres, mais elle réduit le chiffre d’affaires par séjour, apprend aux clients fidèles à attendre des prix plus bas et fragilise votre tarif pour la saison suivante. Les forfaits et la valeur ajoutée rapportent généralement davantage par séjour.
Que doivent vendre les hôtels en upselling pendant la basse saison ?
Ce que la basse saison offre en abondance : des créneaux au spa, des tables au restaurant, des chambres supérieures et du temps. Proposez soins et dîners avant l’arrivée, des surclassements quand les meilleures chambres sont libres, des offres pour les heures creuses pendant le séjour et une nuit supplémentaire le jour du départ.
Comment WhatsApp aide-t-il à augmenter le chiffre d’affaires de l’hôtel en basse saison ?
Il touche les clients au bon moment avec des messages qu’ils ouvrent vraiment. Les campagnes WhatsApp du Spa Resort Geinberg ont atteint un taux d’ouverture de 95 %, contre environ 20 % pour l’e-mail, et les boutons permettent d’accepter une offre d’un geste pendant que votre équipe confirme.
