Para aumentar los ingresos del hotel en temporada baja, suba lo que vale cada estancia en lugar de recortar la tarifa de la habitación: venda paquetes en vez de descuentos, venda por adelantado cenas, tratamientos y mejoras de habitación antes de la llegada, llene las horas tranquilas del spa y del restaurante, ofrezca una noche más la tarde antes de la salida y, después, venda bonos regalo y la próxima estancia. Cuando la demanda es baja, la forma más fiable de aumentar los ingresos del hotel es vender más a los clientes que ya tiene, en el momento en que deciden, normalmente por WhatsApp, con un botón claro y una persona que confirma.
En temporada baja tiene menos clientes, los mismos costes fijos y un equipo que de repente dispone de tiempo. Llenar noches es la mitad de la respuesta, y nuestra guía hermana sobre cómo aumentar la ocupación del hotel en temporada baja la trata: a quién dirigirse, motivos para viajar, mercado regional y grupos. Esta guía cubre la otra mitad: lo que vale cada estancia en temporada baja y cómo aumentarlo sin acostumbrar a los clientes a esperar un precio más bajo. Encontrará ocho estrategias, mensajes de ejemplo, una tabla comparativa y qué medir, con ejemplos del Spa Resort Geinberg y del Hotel Enzian Obertauern.
Por qué los ingresos del hotel en temporada baja dependen del valor de cada estancia
Cuando baja la ocupación, el reflejo es bajar la tarifa. Llena algunas habitaciones, pero también les dice a los clientes del año pasado que la paciencia tiene premio, rebaja el precio de referencia para la próxima temporada y atrae a quienes menos probabilidades tienen de gastar en el spa o el restaurante. Un descuento es la forma más cara de vender una semana tranquila.
La alternativa es mirar los ingresos por estancia y no la tarifa por noche. Un cliente que paga su tarifa normal por un paquete con cena, reserva un tratamiento antes de llegar y se queda una noche más vale más que dos clientes con una tarifa rebajada de solo alojamiento, y da menos trabajo a su equipo de pisos. Por eso el TRevPAR es una medida más honesta para la temporada baja que los ingresos por habitaciones por sí solos: cuenta el spa, el restaurante y todo lo demás que aporta una estancia.
Además, en temporada baja los clientes se comportan de otra manera. Rara vez van con prisa de una visita a otra, el tiempo les hace quedarse dentro y tienen tiempo para una comida larga o un segundo masaje. El spa tiene huecos libres y el restaurante, mesas libres, así que cada extra que compran son ingresos complementarios que puede ofrecer con el equipo que ya tiene en turno.
La última palanca es el coste de cada reserva. Una noche vendida a través de una agencia de viajes online lleva comisión; la de un cliente que repite y reserva en su propia web, no. En una temporada en la que cada estancia cuenta, vender más a quienes ya le conocen suele ser el ingreso más barato que puede conseguir.
8 formas de aumentar los ingresos del hotel en temporada baja
Cada estrategia indica cuándo funciona, quién envía la oferta y qué ve el cliente. Siguen la estancia desde la reserva hasta la próxima visita.
1. Venda paquetes en lugar de recortar la tarifa
Un paquete da al cliente un motivo para elegir una semana tranquila y mantiene intacta la tarifa de la habitación. Tres noches con cena la primera noche, una estancia de bienestar en invierno con un tratamiento al día o una tarifa de media pensión con cena y cata de vinos dicen «es un buen momento para venir» sin decir «somos baratos».
Construya los paquetes en torno a lo que la temporada baja hace bien: tranquilidad, espacio y tiempo. Añada un valor que el cliente note (más tiempo en el spa, una mesa junto a la ventana, un late check-out) en lugar de una cifra más baja. Los extras le cuestan poco cuando el spa y el restaurante están medio vacíos, y el cliente ve un plan completo en lugar de un precio.
Ofrezca pocas opciones. Dos o tres paquetes por temporada, descritos con palabras sencillas, con lo que incluyen y qué días, se venden mejor que una lista larga. Muéstrelos primero en el motor de reservas y de nuevo en la confirmación, para que quien reservó solo alojamiento vea la alternativa mientras todavía está planificando.
2. Venda cenas, tratamientos y experiencias antes de la llegada
Los días previos a la llegada son cuando los clientes planifican y tienen tiempo para leer. Un mensaje entre tres y siete días antes, activado por la reserva en su PMS, llega a cada cliente sin que nadie del equipo tenga que acordarse. Ponga primero la información práctica (hora de llegada, aparcamiento, qué traer) y después una o dos ofertas, con botones.
El Hotel Enzian Obertauern, un hotel alpino solo para adultos con tres restaurantes a la carta y una bodega, envía mensajes de WhatsApp antes de la llegada que confirman los datos de la estancia, presentan los restaurantes y comparten el programa semanal para los días exactos de cada cliente. Esos mensajes alcanzaron una tasa de apertura del 92%, y el hotel vio crecer un 38% las reservas de restaurante procedentes de campañas de WhatsApp (caso de éxito de Enzian). En temporada baja, una cena reservada antes de llegar es una mesa que, de otro modo, se habría quedado vacía.
Para más ideas sobre qué ofrecer, consulte nuestras guías de técnicas de upselling para el spa del hotel y de técnicas de upselling en alimentos y bebidas.
3. Ofrezca mejoras de habitación mientras las mejores están vacías
En temporada baja, sus suites y las habitaciones con mejores vistas suelen estar libres. Una mejora ofrecida antes de la llegada convierte ese inventario vacío en ingresos: «Su estancia empieza el jueves. Nuestra suite con vistas a la montaña está disponible para sus fechas. ¿Le gustaría cambiar a ella para sus tres noches?», con dos botones, «Cuénteme más» y «No, gracias».
Su equipo de reservas decide qué habitaciones ofrecer y a qué precio, según lo que muestre su PMS. Ofrezca una sola mejora, no un menú, y envíela solo a clientes cuya estancia sea lo bastante larga para que el cambio merezca la pena.
4. Llene las horas tranquilas del spa y del restaurante
Una cabina de tratamientos vacía a las 15:00 no se puede vender mañana, y una mesa a las 19:00 tampoco. En lugar de rebajar esas horas, envíe una oferta breve a los clientes que ya están en el hotel, pensada para la hora que quiere llenar: una foto, dos líneas y un botón.
El Spa Resort Geinberg envía campañas de WhatsApp con una imagen, un texto breve y un botón de reserva directa para promocionar reservas en el salón de saunas Relax! y en la zona SPAplus solo para adultos. Para los clientes alojados en una tarde gris, el mensaje podría decir: «El salón de saunas está tranquilo esta tarde. ¿Le reservamos dos tumbonas a partir de las 15:00?». Una oferta por estancia es servicio. Tres al día son ruido.
5. Abra el spa y el restaurante a los clientes de la zona
Los hoteles en temporada baja suelen olvidarse de quienes viven cerca. Una comida de domingo, una entrada de day spa entre semana o una velada de cocina atraen a clientes locales cuando hay pocos huéspedes, y en temporada alta vuelven como embajadores del hotel.
Deles una forma de seguir en contacto. Un código QR en la mesa del restaurante o en la recepción del spa puede abrir una conversación de WhatsApp, y los clientes locales que den su consentimiento pueden recibir su próxima oferta de temporada. Que esos mensajes sean pocos y concretos: la nueva carta de invierno, la noche de vinos de los jueves, una mañana de spa para dos.
6. Ofrezca una noche más la tarde antes de la salida
El mejor momento para vender una estancia más larga es mientras el cliente todavía la está disfrutando. La tarde antes de la salida, si la habitación está libre, ofrezca una noche más o un late check-out: dos botones, un mensaje, enviado a los clientes de su lista de salidas de mañana después de que recepción haya comprobado qué habitaciones siguen libres.
En el ejemplo, la clienta pulsa «Una noche más» y recepción confirma la nueva fecha de salida, el desayuno y una mesa en la terraza a las 20:00. La noche extra le cuesta una limpieza de habitación y le aporta una noche, una cena y un desayuno. Un late check-out de pago es la versión pequeña de la misma oferta para quien no puede quedarse más tiempo.
7. Venda bonos regalo para los próximos meses
Los bonos regalo son ingresos de temporada baja por partida doble: se venden ahora como regalo y se canjean más adelante, idealmente en las semanas que quiere llenar. En el mensaje de agradecimiento después de la salida, ofrezca un bono de spa o de cena como regalo para alguien de casa y, en las semanas previas a las fiestas, envíe una oferta de bonos a los antiguos clientes con un botón claro.
Puede orientar el canje hacia los periodos tranquilos si describe el bono como una experiencia de estancia («dos noches con cena y un tratamiento, válido de noviembre a marzo») en lugar de una cantidad de dinero. El cliente regala un plan y usted recibe clientes en la temporada que los necesita.
8. Venda la próxima estancia a quienes ya le conocen
Los antiguos clientes son las reservas más baratas que puede conseguir: conocen el hotel, confían en él y ya le han dado su número de WhatsApp. Una campaña a quienes dieron su consentimiento, con una foto, dos líneas y un botón de reserva, les hace volver sin comisión.
El Spa Resort Geinberg hace campañas así para ofertas como su chalet Karibik-Lagune, y sus campañas de WhatsApp alcanzaron una tasa de apertura del 95%, frente a cerca del 20% del email (caso de éxito de Geinberg). El cliente pulsa «Reservar el chalet» y el equipo de reservas le envía la página de reserva. Elija la oferta según la temporada y el segmento: parejas que repiten, familias que vinieron en verano, clientes que reservaron un tratamiento la última vez. Nuestras ideas de campañas de WhatsApp le darán más puntos de partida.
Cómo aumentar las ventas del hotel en temporada baja: rapidez, paquetes y el coste de cada reserva
Las ventas en temporada baja dependen tanto de cómo responde su equipo como de lo que ofrece. Tres hábitos marcan la diferencia.
Responda rápido a cada consulta. Quien pregunta por un fin de semana de invierno suele estar preguntando a tres hoteles a la vez. Un asistente de IA entrenado con sus propias ofertas, precios y horarios puede responder de noche y en fin de semana, y pasar la solicitud de reserva al equipo de reservas con los datos ya recogidos. En el Spa Resort Geinberg, el chat web con IA responde a preguntas sobre horarios, precios, ofertas y cómo llegar, y resolvió el 86% de las consultas del chat web sin intervención del personal; el 14% restante pasó al equipo.
Presupueste primero el paquete. Cuando un cliente pide un precio, responda con el paquete que encaja con sus fechas y, en segundo lugar, con la tarifa de solo alojamiento. La mayoría de los clientes elige entre las opciones que usted le muestra.
Sepa lo que cuesta cada reserva. Compare lo que paga por reserva en cada canal: comisión de la OTA, publicidad y el tiempo que dedica su equipo. Las reservas directas de antiguos clientes y de su propia web suelen ser las más baratas, por eso las estrategias 7 y 8 pesan todavía más en temporada baja.
Estrategias de ingresos hoteleros en temporada baja de un vistazo
Los mensajes de ejemplo son plantillas para adaptar, no guiones para copiar.
| Estrategia | Mejor momento | Lo que ve el cliente | Lo que protege o aporta |
|---|---|---|---|
| Paquetes en lugar de descuentos | Al reservar | «Tres noches con cena la primera noche y un tratamiento». | Tarifa de la habitación, ingresos por estancia |
| Extras vendidos por adelantado | De 3 a 7 días antes de la llegada | «Nuestros restaurantes y el programa de sus días. ¿Reservamos mesa?» | Ingresos de restaurante y spa |
| Mejoras de habitación | Antes de la llegada | «La suite con vistas a la montaña está libre para sus fechas. ¿Cambiamos?» | Ingresos de habitaciones superiores vacías |
| Ofertas para horas tranquilas | Durante la estancia | «El salón de saunas está tranquilo esta tarde. ¿Dos tumbonas a partir de las 15:00?» | Ocupación del spa y del restaurante |
| Clientes de la zona | Fines de semana y tardes | «Comida de domingo en nuestro restaurante. ¿Reservamos mesa para su familia?» | Ingresos más allá de los huéspedes |
| Una noche más | La tarde antes de la salida | «¿Late check-out o una noche más?» | Duración de la estancia |
| Bonos regalo | Después de la salida, antes de las fiestas | «Regale dos noches con cena, válido de noviembre a marzo». | Ingresos futuros en temporada baja |
| La próxima estancia | Campaña a antiguos clientes | «Su propio chalet junto a la laguna. Reservar el chalet». | Reservas directas, menor coste de captación |
Cómo le ayuda chatlyn a aumentar los ingresos del hotel en temporada baja
Cada una de estas estrategias necesita el mensaje adecuado en el momento adecuado y un equipo que responda rápido. chatlyn, el GRM con IA nativa, ayuda a su equipo con ambas cosas. Las tarifas siguen en manos de su equipo de revenue; chatlyn ayuda a su equipo a llegar a los clientes con las ofertas que usted decida y a ver quién respondió. Vea cómo apoya a los equipos de revenue y a la dirección general.
Mensajes que se activan con la reserva. Los eventos del PMS (reserva creada, antes de la llegada, día del check-in, check-out, después de la salida) activan mensajes de WhatsApp para hoteles con imágenes y botones. Crea la secuencia una vez como un journey de WhatsApp, la prueba y ve los clics y las conversiones de cada paso. Los ingresos de habitaciones, spa y restaurante siguen en su PMS y en sus propios sistemas.
Listas para cada momento. Las listas en tiempo real (clientes alojados, llegadas de hoy, salidas de mañana, salidas recientes, cumpleaños de esta semana) y los segmentos a medida envían la oferta de noche extra, la de horas tranquilas y la campaña de bonos regalo a las personas adecuadas. Puede escribir a los clientes que dieron su consentimiento en WhatsApp y se han alojado desde que se conectó su PMS.
Un perfil por cliente. El CRM para hoteles combina las estancias y el gasto del PMS con cada conversación en cada canal, para que su equipo sepa quién reservó un tratamiento la última vez y quién viaja en familia.
Respuestas a cualquier hora. El chatbot para hoteles responde en WhatsApp, chat web, Facebook Messenger, Instagram y en las bandejas de entrada de Booking.com creadas recientemente, a partir de sus propias ofertas y su web, en el idioma del cliente, y pasa las solicitudes de reserva a su equipo. En el chat web puede abrir un selector de fechas de su motor de reservas; en los canales de chat puede enviar un enlace a la búsqueda ya hecha, según su motor. El cliente reserva en su propio motor, donde las tarifas y la disponibilidad siempre están al día.
Lo que midieron los clientes. El Hotel Enzian Obertauern envía mensajes de WhatsApp antes de la llegada y hace campañas de WhatsApp, y vio crecer un 22% sus reservas en temporada baja. El Spa Resort Geinberg llegó a más de 10.000 clientes al año por WhatsApp. Bernhard Sänger, Director of Operations: «Con chatlyn convertimos la comunicación con los huéspedes en una fuente de ingresos para nuestro spa: tasas de apertura del 95% en las campañas de WhatsApp y el 86% de las consultas resueltas sin intervención del personal».
La misma configuración sirve para un hotel independiente con un equipo pequeño y para un grupo de hoteles cercanos en el que varios establecimientos comparten temporada baja. Vea cómo chatlyn ayuda a los hoteles a aumentar las reservas directas todo el año.
Qué medir
Compare cada temporada baja con la anterior, mes a mes:
- TRevPAR e ingresos por habitación ocupada. Si cada estancia vale más, no solo si las habitaciones están llenas.
- Cuota de reservas con paquete. Cuántos clientes eligieron un paquete en lugar de solo alojamiento.
- Duración media de la estancia. Si las ofertas de noche extra y los paquetes de varias noches la mueven.
- Ingresos de spa y restaurante de huéspedes y de clientes de la zona. Medidos por separado en sus propios sistemas.
- Clics y conversiones por paso del journey. Qué oferta funciona en qué momento. Una tasa de clics baja suele indicar una oferta o un botón poco claros.
- Cuota directa y coste por reserva. Si las campañas a antiguos clientes sustituyen reservas con comisión.
- Venta de bonos regalo y fechas de canje. Si los bonos se canjean en las semanas que quiere llenar.
Preguntas frecuentes
¿Cómo puede un hotel aumentar sus ingresos en temporada baja?
Subiendo el valor de cada estancia en lugar de recortar la tarifa: venda paquetes, venda cenas, tratamientos y mejoras de habitación antes de la llegada, llene las horas tranquilas con ofertas para los clientes alojados, ofrezca una noche extra antes de la salida y, después, venda bonos regalo y la próxima estancia.
¿Cómo puedo aumentar las ventas del hotel en temporada baja sin descuentos?
Añadiendo valor en lugar de bajar el precio. Los paquetes con cena o tratamiento, un late check-out o más tiempo en el spa dan a los clientes un motivo para reservar una semana tranquila. Responda rápido a las consultas, presupueste primero el paquete y venda la próxima estancia directamente a los antiguos clientes.
¿Los descuentos aumentan los ingresos del hotel en temporada baja?
Rara vez. Un descuento puede llenar habitaciones, pero reduce los ingresos por estancia, enseña a los clientes habituales a esperar precios más bajos y debilita su tarifa para la próxima temporada. Los paquetes y los valores añadidos suelen aportar más ingresos por estancia.
¿Qué deben vender los hoteles como upselling en temporada baja?
Lo que la temporada baja ofrece en abundancia: huecos en el spa, mesas en el restaurante, habitaciones superiores y tiempo. Ofrezca tratamientos y cenas antes de la llegada, mejoras cuando las mejores habitaciones están libres, ofertas para las horas tranquilas durante la estancia y una noche extra el día de la salida.
¿Cómo ayuda WhatsApp a aumentar los ingresos del hotel en temporada baja?
Llega a los clientes en el momento adecuado con mensajes que realmente abren. Las campañas de WhatsApp del Spa Resort Geinberg alcanzaron una tasa de apertura del 95%, frente a cerca del 20% del email, y los botones permiten aceptar una oferta con un toque mientras su equipo confirma.
