Um den Hotelumsatz in der Nebensaison zu steigern, erhöhen Sie den Wert jedes Aufenthalts, statt den Zimmerpreis zu senken: Verkaufen Sie Pakete statt Rabatte, bieten Sie Dinner, Behandlungen und Upgrades schon vor der Anreise an, füllen Sie ruhige Stunden in Spa und Restaurant, bieten Sie am Abend vor der Abreise eine weitere Nacht an und verkaufen Sie danach Gutscheine und den nächsten Aufenthalt. Wenn die Nachfrage schwach ist, lässt sich der Hotelumsatz steigern, indem Sie den Gästen im Haus im richtigen Moment mehr anbieten, meist über WhatsApp, mit einem klaren Button und einer Person, die bestätigt.
In der Nebensaison haben Sie weniger Gäste, dieselben Fixkosten und ein Team, das plötzlich Zeit hat. Zimmernächte zu füllen ist die eine Hälfte der Antwort, und unser Schwesterartikel dazu, wie Sie die Hotelauslastung in der Nebensaison steigern, behandelt sie: welche Zielgruppen, welche Reiseanlässe, regionale Märkte und Gruppen. Dieser Leitfaden behandelt die andere Hälfte: was jeder Aufenthalt in der Nebensaison wert ist und wie Sie diesen Wert erhöhen, ohne Gästen beizubringen, auf den nächsten Preisnachlass zu warten. Sie finden acht Strategien, Beispielnachrichten, eine Vergleichstabelle und die passenden Kennzahlen, mit Beispielen aus dem Spa Resort Geinberg und dem Hotel Enzian in Obertauern.
Warum der Umsatz im Hotel in der Nebensaison vom Wert jedes Aufenthalts abhängt
Sinkt die Auslastung, sinkt reflexartig der Preis. Das füllt ein paar Zimmer, zeigt aber den Gästen vom Vorjahr, dass sich Warten lohnt, senkt den Referenzpreis für die nächste Saison und zieht genau die Gäste an, die im Spa und im Restaurant am wenigsten ausgeben. Ein Rabatt ist die teuerste Art, eine ruhige Woche zu verkaufen.
Die Alternative: Schauen Sie auf den Umsatz pro Aufenthalt statt auf den Preis pro Nacht. Ein Gast, der zum regulären Preis ein Paket mit Dinner bucht, vor der Anreise eine Behandlung reserviert und eine Nacht länger bleibt, ist mehr wert als zwei Gäste mit reduziertem Zimmerpreis ohne Extras, und er verursacht Ihrem Housekeeping weniger Arbeit. Deshalb ist der TRevPAR in der Nebensaison die ehrlichere Kennzahl als der reine Logisumsatz: Er zählt Spa, Restaurant und alles mit, was ein Aufenthalt einbringt.
Gäste in der Nebensaison verhalten sich auch anders. Sie hetzen selten von Ausflug zu Ausflug, das Wetter hält sie im Haus, und sie haben Zeit für ein langes Mittagessen oder eine zweite Massage. Im Spa sind Termine frei, im Restaurant Tische, und jedes Extra, das sie buchen, sind Nebeneinnahmen, die Ihr Team ohnehin im Dienst erbringen kann.
Der letzte Hebel sind die Kosten jeder Buchung. Eine über ein Buchungsportal verkaufte Zimmernacht kostet Provision, ein Stammgast, der über Ihre eigene Website bucht, nicht. In einer Saison, in der jeder Aufenthalt zählt, ist Umsatz mit Gästen, die Sie bereits kennen, meist der günstigste, den Sie finden.
8 Wege, den Hotelumsatz in der Nebensaison zu steigern
Zu jeder Strategie erfahren Sie, wann sie wirkt, wer das Angebot sendet und was der Gast sieht. Sie folgen dem Aufenthalt von der Buchung bis zum nächsten Besuch.
1. Pakete verkaufen, statt den Preis zu senken
Ein Paket gibt dem Gast einen Grund, sich für eine ruhige Woche zu entscheiden, und lässt Ihren Zimmerpreis unangetastet. Drei Nächte mit Dinner am ersten Abend, ein Winter-Wellnessaufenthalt mit einer Behandlung pro Tag oder eine Rate mit Halbpension und Weinverkostung sagen alle „jetzt ist eine gute Zeit“, ohne „wir sind billig“ zu sagen.
Bauen Sie Pakete auf dem auf, was die Nebensaison gut kann: Ruhe, Platz und Zeit. Fügen Sie einen Mehrwert hinzu, den der Gast spürt (ein längerer Spa-Termin, ein Tisch am Fenster, ein später Check-out), statt eine kleinere Zahl. Die Extras kosten Sie wenig, wenn Spa und Restaurant halb leer sind, und der Gast sieht einen fertigen Plan statt eines Preises.
Halten Sie die Auswahl klein. Zwei oder drei Pakete pro Saison, klar beschrieben mit Inhalt und Tagen, verkaufen sich besser als eine lange Liste. Zeigen Sie sie zuerst in der Buchungsmaschine und noch einmal in der Bestätigung, damit Gäste, die nur das Zimmer gebucht haben, die Alternative sehen, solange sie noch planen.
2. Dinner, Behandlungen und Erlebnisse vor der Anreise verkaufen
In den Tagen vor der Anreise planen Gäste und haben Zeit zum Lesen. Eine Nachricht drei bis sieben Tage davor, ausgelöst durch die Reservierung in Ihrem PMS, erreicht jeden Gast, ohne dass jemand im Team daran denken muss. Stellen Sie das Praktische an den Anfang (Anreisezeit, Parken, was mitzubringen ist) und danach ein oder zwei Angebote mit Buttons.
Das Hotel Enzian in Obertauern, ein Adults-only-Alpenhotel mit drei À-la-carte-Restaurants und einem Weinkeller, sendet vor der Anreise WhatsApp-Nachrichten, die die Reisedaten bestätigen, die Restaurants vorstellen und das Wochenprogramm für genau die Tage des Gastes zeigen. Diese Nachrichten erreichten eine Öffnungsrate von 92%, und die Restaurantreservierungen aus WhatsApp-Kampagnen stiegen um 38% (Case Study Hotel Enzian). In der Nebensaison ist ein vor der Anreise gebuchtes Dinner ein Tisch, der sonst leer geblieben wäre.
Weitere Ideen für Angebote finden Sie in unseren Leitfäden zum Upselling im Hotel-Spa und zum Upselling im Hotelrestaurant.
3. Upgrades anbieten, solange die besseren Zimmer leer stehen
In der Nebensaison sind Suiten und Zimmer mit der besten Aussicht oft frei. Ein Upgrade vor der Anreise macht aus diesem leeren Bestand Umsatz: „Ihr Aufenthalt beginnt am Donnerstag. Unsere Suite mit Bergblick ist für Ihre Daten frei. Möchten Sie für Ihre drei Nächte upgraden?“ mit zwei Buttons, „Mehr erfahren“ und „Nein, danke“.
Ihr Reservierungsteam entscheidet anhand des PMS, welche Zimmer es zu welchem Preis anbietet. Bieten Sie ein Upgrade an, keine Auswahlliste, und senden Sie es nur an Gäste, deren Aufenthalt lang genug ist, damit sich das Upgrade lohnt.
4. Ruhige Stunden in Spa und Restaurant füllen
Ein Behandlungsraum, der um 15:00 leer bleibt, lässt sich morgen nicht mehr verkaufen, ein Tisch um 19:00 ebenso wenig. Statt diese Stunden zu rabattieren, senden Sie den Gästen im Haus ein kurzes Angebot, abgestimmt auf die Stunde, die Sie füllen möchten: ein Foto, zwei Zeilen und ein Button.
Das Spa Resort Geinberg versendet WhatsApp-Kampagnen mit Bild, kurzem Text und direktem Buchungs-Button und bewirbt damit Reservierungen für die Relax! Sauna Lounge und den SPAplus Adults-only-Bereich. An einem grauen Nachmittag könnte die Nachricht an Hausgäste lauten: „In der Sauna Lounge ist es heute Nachmittag ruhig. Dürfen wir Ihnen ab 15:00 zwei Liegen reservieren?“ Ein Angebot pro Aufenthalt ist Service. Drei am Tag sind Lärm.
5. Spa und Restaurant für Gäste aus der Region öffnen
Hotels in der Nebensaison vergessen oft die Menschen, die in der Nähe wohnen. Ein Sonntagsmittagessen, ein Day-Spa-Ticket unter der Woche oder ein Kochabend bringt Gäste aus der Region ins Haus, wenn Hotelgäste rar sind, und sie empfehlen Sie in der Hauptsaison weiter.
Geben Sie ihnen einen Weg, in Kontakt zu bleiben. Ein QR-Code am Restauranttisch oder an der Spa-Rezeption kann ein WhatsApp-Gespräch öffnen, und Gäste aus der Region, die zustimmen, erhalten Ihr nächstes saisonales Angebot. Halten Sie diese Nachrichten selten und konkret: die neue Winterkarte, der Weinabend am Donnerstag, ein Spa-Vormittag für zwei.
6. Am Abend vor der Abreise eine weitere Nacht anbieten
Der beste Moment, einen längeren Aufenthalt zu verkaufen, ist, solange der Gast ihn noch genießt. Bieten Sie am Abend vor der Abreise, wenn das Zimmer frei ist, eine weitere Nacht oder einen späten Check-out an: zwei Buttons, eine Nachricht, gesendet an die Gäste auf Ihrer Liste „Abreise morgen“, nachdem das Front Office geprüft hat, welche Zimmer frei bleiben.
Im Beispiel tippt Clara auf „Eine Nacht mehr“, und das Front Office bestätigt das neue Abreisedatum, das Frühstück und einen Tisch auf der Terrasse um 20:00. Die zusätzliche Nacht kostet Sie eine Zimmerreinigung und bringt eine Zimmernacht, ein Dinner und ein Frühstück. Ein kostenpflichtiger später Check-out ist die kleinere Version desselben Angebots für Gäste, die nicht länger bleiben können.
7. Gutscheine für die kommenden Monate verkaufen
Gutscheine sind doppelt Umsatz für die Nebensaison: jetzt als Geschenk verkauft und später eingelöst, idealerweise in Wochen, die Sie füllen möchten. Bieten Sie in der Dankesnachricht nach der Abreise einen Spa- oder Dinner-Gutschein als Geschenk für jemanden zu Hause an, und senden Sie in den Wochen vor Weihnachten ein Gutscheinangebot an frühere Gäste, mit einem klaren Button.
Die Einlösung lenken Sie in ruhige Zeiten, indem Sie den Gutschein als Erlebnis beschreiben („zwei Nächte mit Dinner und Behandlung, gültig von November bis März“) statt als Geldbetrag. Der Gast verschenkt einen Plan, und Sie empfangen Gäste in der Saison, die sie braucht.
8. Den nächsten Aufenthalt an Gäste verkaufen, die Sie schon kennen
Frühere Gäste sind die günstigsten Buchungen, die Sie gewinnen können: Sie kennen das Haus, vertrauen ihm und haben ihre WhatsApp-Nummer bereits geteilt. Eine Kampagne an Gäste, die zugestimmt haben, mit Foto, zwei Zeilen und einem Buchungs-Button, holt sie ohne Provision zurück.
Das Spa Resort Geinberg setzt solche Kampagnen für Angebote wie das Karibik-Lagune Chalet ein, und seine WhatsApp-Kampagnen erreichten eine Öffnungsrate von 95% gegenüber rund 20% bei E-Mails (Case Study Spa Resort Geinberg). Der Gast tippt auf „Chalet buchen“, und die Reservierung schickt die Buchungsseite. Wählen Sie das Angebot nach Saison und Segment: wiederkehrende Paare, Familien, die im Sommer da waren, Gäste, die beim letzten Mal eine Behandlung gebucht haben. Weitere Anregungen finden Sie in unseren Ideen für WhatsApp-Kampagnen.
Hotelverkauf in der Nebensaison: Tempo, Pakete und die Kosten jeder Buchung
Der Verkauf in der Nebensaison hängt ebenso davon ab, wie Ihr Team antwortet, wie davon, was Sie anbieten. Drei Gewohnheiten machen den Unterschied.
Jede Anfrage schnell beantworten. Wer nach einem Winterwochenende fragt, fragt meist drei Hotels gleichzeitig. Ein KI-Assistent, der Ihre Angebote, Preise und Öffnungszeiten kennt, antwortet auch nachts und am Wochenende und gibt den Buchungswunsch mit allen Details an die Reservierung weiter. Im Spa Resort Geinberg beantwortet der KI-Webchat Fragen zu Öffnungszeiten, Preisen, Angeboten und Anfahrt und löste 86% der Webchat-Anfragen ohne Zutun des Teams; die übrigen 14% gingen an die Mitarbeitenden.
Zuerst das Paket anbieten. Fragt ein Gast nach dem Preis, antworten Sie mit dem Paket, das zu seinen Daten passt, und nennen den Zimmerpreis an zweiter Stelle. Die meisten Gäste wählen zwischen den Optionen, die Sie ihnen zeigen.
Wissen, was jede Buchung kostet. Vergleichen Sie, was Sie pro Buchung und Kanal bezahlen: Provision der Buchungsportale, Werbung und die Zeit Ihres Teams. Direktbuchungen von früheren Gästen und über Ihre eigene Website kosten meist am wenigsten. Deshalb zählen die Strategien 7 und 8 in der Nebensaison umso mehr.
Strategien für den Hotelumsatz in der Nebensaison im Überblick
Die Beispielnachrichten sind Vorlagen zum Anpassen, keine Texte zum Kopieren.
| Strategie | Bester Moment | Was der Gast sieht | Was sie schützt oder bringt |
|---|---|---|---|
| Pakete statt Rabatte | Bei der Buchung | „Drei Nächte mit Dinner am ersten Abend und einer Behandlung.“ | Zimmerpreis, Umsatz pro Aufenthalt |
| Vorab verkaufte Extras | 3 bis 7 Tage vor der Anreise | „Unsere Restaurants und das Programm für Ihre Tage. Tisch reservieren?“ | Umsatz in Restaurant und Spa |
| Upgrades | Vor der Anreise | „Die Suite mit Bergblick ist für Ihre Daten frei. Upgrade?“ | Umsatz aus leeren Premiumzimmern |
| Angebote für ruhige Stunden | Während des Aufenthalts | „Die Sauna Lounge ist heute Nachmittag ruhig. Zwei Liegen ab 15:00?“ | Auslastung von Spa und Restaurant |
| Gäste aus der Region | Wochenenden und Abende | „Sonntagsmittagessen in unserem Restaurant. Tisch für Ihre Familie?“ | Umsatz über die Hotelgäste hinaus |
| Eine Nacht mehr | Abend vor der Abreise | „Später Check-out oder eine Nacht mehr?“ | Aufenthaltsdauer |
| Gutscheine | Nach der Abreise, vor Weihnachten | „Zwei Nächte mit Dinner verschenken, gültig November bis März.“ | Künftiger Umsatz in der Nebensaison |
| Der nächste Aufenthalt | Kampagne an frühere Gäste | „Ihr eigenes Chalet an der Lagune. Chalet buchen.“ | Direktbuchungen, geringere Akquisekosten |
Wie chatlyn Ihnen hilft, den Hotelumsatz in der Nebensaison zu steigern
Jede dieser Strategien braucht die richtige Nachricht im richtigen Moment und ein Team, das schnell antwortet. chatlyn, das AI-Native GRM, unterstützt Ihr Team bei beidem. Ihre Preise bleiben bei Ihrem Revenue-Team; chatlyn hilft Ihrem Team, Gäste mit den Angeboten zu erreichen, die Sie festlegen, und zu sehen, wer reagiert hat. Wie das aussieht, zeigen unsere Seiten für Revenue-Management-Teams und die Hoteldirektion.
Nachrichten, ausgelöst durch die Reservierung. PMS-Ereignisse (Buchung angelegt, vor der Anreise, Anreisetag, Check-out, nach der Abreise) lösen WhatsApp-Nachrichten für Hotels mit Bildern und Buttons aus. Sie bauen die Abfolge einmal als Guest Journey, testen sie und sehen Klicks und Conversions für jeden Schritt. Der Umsatz aus Zimmern, Spa und Restaurant bleibt in Ihrem PMS und Ihren eigenen Systemen.
Listen für jeden Moment. Live-Listen (im Haus, Anreise heute, Abreise morgen, kürzlich abgereist, Geburtstage diese Woche) und eigene Segmente schicken das Angebot für die zusätzliche Nacht, für ruhige Stunden und die Gutscheinkampagne an die passenden Gäste. Sie erreichen Gäste, die auf WhatsApp zugestimmt haben und seit der Anbindung Ihres PMS bei Ihnen waren.
Ein Profil pro Gast. Das Hotel-CRM verbindet Aufenthalte und Ausgaben aus dem PMS mit jedem Gespräch auf jedem Kanal. So weiß Ihr Team, wer beim letzten Mal eine Behandlung gebucht hat und wer mit der Familie reist.
Antworten zu jeder Stunde. Der Hotel-Chatbot antwortet auf WhatsApp und im Webchat aus Ihren eigenen Angeboten und Ihrer Website, in der Sprache des Gastes, und gibt Buchungswünsche an Ihr Team weiter. Im Webchat kann er eine Datumsauswahl für Ihre Buchungsmaschine öffnen, auf Chat-Kanälen einen Link zur fertigen Suche senden, je nach Buchungsmaschine. Der Gast bucht in Ihrer eigenen Buchungsmaschine, wo Preise und Verfügbarkeit immer aktuell sind.
Was Kunden gemessen haben. Das Hotel Enzian in Obertauern sendet WhatsApp-Nachrichten vor der Anreise und WhatsApp-Kampagnen und verzeichnete in der Nebensaison 22% mehr Buchungen. Das Spa Resort Geinberg erreichte über 10.000 Gäste pro Jahr auf WhatsApp. Bernhard Sänger, Director of Operations: „Mit chatlyn haben wir die Gästekommunikation in unserem Spa zum Umsatztreiber gemacht: 95% Öffnungsrate bei WhatsApp-Kampagnen und 86% der Anfragen ohne Zutun des Teams gelöst.“
Dasselbe Setup passt zu einem Privathotel mit kleinem Team ebenso wie zu einem Hotel-Cluster, in dem mehrere Häuser dieselbe Nebensaison teilen. Erfahren Sie auch, wie chatlyn Hotels hilft, das ganze Jahr mehr Direktbuchungen zu erzielen.
Was Sie messen sollten
Vergleichen Sie jede Nebensaison Monat für Monat mit der letzten:
- TRevPAR und Umsatz pro belegtem Zimmer. Ob jeder Aufenthalt mehr wert ist, nicht nur, ob die Zimmer voll sind.
- Anteil der Paketbuchungen. Wie viele Gäste ein Paket statt nur das Zimmer gewählt haben.
- Durchschnittliche Aufenthaltsdauer. Ob Verlängerungsangebote und Pakete für längere Aufenthalte sie verändern.
- Umsatz in Spa und Restaurant, von Hotelgästen und von Gästen aus der Region. Getrennt erfasst in Ihren eigenen Systemen.
- Klicks und Conversions pro Journey-Schritt. Welches Angebot in welchem Moment wirkt. Eine niedrige Klickrate deutet meist auf ein unklares Angebot oder einen unklaren Button hin.
- Direktanteil und Kosten pro Buchung. Ob Kampagnen an frühere Gäste provisionspflichtige Buchungen ersetzen.
- Verkaufte Gutscheine und Einlösedaten. Ob Gutscheine in den Wochen eingelöst werden, die Sie füllen möchten.
FAQ
Wie kann ein Hotel den Umsatz in der Nebensaison steigern?
Indem es den Wert jedes Aufenthalts erhöht, statt den Preis zu senken: Pakete verkaufen, Dinner, Behandlungen und Upgrades vor der Anreise anbieten, ruhige Stunden mit Angeboten an Hausgäste füllen, vor der Abreise eine zusätzliche Nacht anbieten und danach Gutscheine und den nächsten Aufenthalt verkaufen.
Wie steigere ich den Hotelverkauf in der Nebensaison ohne Rabatte?
Mit Mehrwert statt Preisnachlass. Pakete mit Dinner oder Behandlung, ein später Check-out oder ein längerer Spa-Termin geben Gästen einen Grund, eine ruhige Woche zu buchen. Beantworten Sie Anfragen schnell, nennen Sie zuerst das Paket und verkaufen Sie früheren Gästen den nächsten Aufenthalt direkt.
Bringen Rabatte in der Nebensaison mehr Umsatz im Hotel?
Selten. Ein Rabatt kann Zimmer füllen, senkt aber den Umsatz pro Aufenthalt, bringt Stammgästen bei, auf niedrigere Preise zu warten, und schwächt Ihren Preis für die nächste Saison. Pakete und Mehrwert bringen pro Aufenthalt meist mehr ein.
Was sollten Hotels in der Nebensaison zusätzlich verkaufen?
Das, was die Nebensaison im Überfluss hat: Spa-Termine, Restauranttische, Premiumzimmer und Zeit. Bieten Sie Behandlungen und Dinner vor der Anreise an, Upgrades, wenn die besseren Zimmer frei sind, Angebote für ruhige Stunden während des Aufenthalts und eine zusätzliche Nacht am Abreisetag.
Wie hilft WhatsApp, den Hotelumsatz in der Nebensaison zu steigern?
WhatsApp erreicht Gäste im richtigen Moment mit Nachrichten, die sie tatsächlich öffnen. Die WhatsApp-Kampagnen des Spa Resort Geinberg erreichten eine Öffnungsrate von 95% gegenüber rund 20% bei E-Mails, und über Buttons nehmen Gäste ein Angebot mit einem Tipp an, während Ihr Team bestätigt.
