Renueve sus estrategias de ingresos para aumentar el ADR en el sector hotelero

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¡Aumente hoy el ADR de su hotel!

Intentar predecir el futuro del sector hotelero es casi una tendencia en sí misma, y un reto considerable. Las tendencias avanzan impulsadas por la tecnología, por nuevas teorías de gestión y por los cambios en el comportamiento del consumidor. La forma en que los hoteles aprovechan las tendencias recientes, y la rapidez con que lo hacen, es clave para el éxito de su negocio.

Centrarse en aumentar los ingresos mediante estrategias innovadoras y herramientas tecnológicas es lo que marca el crecimiento y la sostenibilidad en un entorno tan competitivo. La tarifa media diaria (ADR, average daily rate) es uno de esos indicadores clave de rendimiento que determinan la capacidad del hotel para generar ingresos. Aumentar el ADR ha ganado mucha importancia en los hoteles después de la pandemia.

Unos clientes más informados también han fijado nuevos parámetros para el sector, lo que hace más difícil subir el ADR. Para mejorarlo, los propietarios deben apostar por la tecnología de autoservicio y por estrategias de marketing ambiciosas que les permitan superar este reto y una competencia feroz.

Ni que decir tiene que, tras la pandemia y la crisis económica que la siguió, aumentar el ADR en el sector hotelero con respuestas innovadoras fue crucial para la supervivencia del sector y de los miles de personas que dependen de él.

Además de intentar recuperar a los clientes y garantizar seguridad, lujo, comodidad y facilidad a quienes disfrutan de unas vacaciones en un hotel, era fundamental innovar e introducir mecanismos para aumentar el ADR.

Este artículo repasa distintos aspectos de cómo reactivar los ingresos de un hotel y explica cómo aumentar el ADR, qué hace que el ADR suba mientras el RevPAR baja, y cuál es la fórmula del ADR hotelero.

Por qué el ADR es importante en el sector hotelero

El ADR (tarifa media diaria) de un hotel es un indicador fundamental de lo bien que genera ingresos. La cifra del ADR indica cuántos ingresos generó el hotel de media por cada día. Calcula el precio medio de una habitación de hotel en un día concreto.

El ADR es el índice más utilizado para medir el rendimiento de un hotel y su posición frente a la competencia. También permite comparar los ingresos y el rendimiento comercial de su hotel con los de otros similares para estudiar las tendencias clave y los nuevos retos y, si hace falta, decidir la estrategia. El ADR le ayuda a tomar decisiones estratégicas adecuadas, a lanzar promociones para impulsar la ocupación y a ajustar los precios para maximizar los ingresos.

La tarifa media diaria sirve además como parámetro para ver qué tal le va a cada competidor en generación de ingresos. Para que la comparación sea sensata, elija un hotel que se parezca mucho al suyo en ubicación, tamaño y clientela. Si su hotel genera un ADR inferior al de sus competidores, puede analizar a fondo la causa del problema.

Estas son algunas de las ventajas de un ADR más alto:

• Más beneficios e ingresos para el hotel
• Aporta estabilidad
• Mayor satisfacción laboral
• Ofrece oportunidades para mejorar las ventajas para los clientes

Entender la fórmula del ADR

El ADR, o tarifa media diaria, es una métrica que los hoteles utilizan para medir los ingresos medios que genera cada día cada una de sus habitaciones ocupadas. El ADR incluye las tarifas de grupo, las tarifas disponibles, las tarifas con descuento y los distintos precios por noche.

Un hotel necesita aumentar su ADR para hacer frente a unos costes operativos elevados, controlar los gastos y mantener un inventario adecuado. Hay que aumentar los ingresos de forma gradual y subir el ADR para gestionar el hotel con éxito y recuperar los costes.

Antes de calcular la fórmula de la tarifa media por habitación y ver cómo aumentar el ADR del hotel, conviene entender que, aunque aplique muchas actualizaciones de tarifa para subir los ingresos, llega un momento en que dejan de servir para aumentar el ADR. La oferta y la demanda controlan las tarifas del mercado, y lo mismo ocurre al cambiar los precios según el porcentaje de ocupación. Por eso, para aumentar el ADR debe centrarse en aumentar los ingresos que aporta cada cliente.

Cómo calcular la tarifa media diaria (ADR)

Como hemos visto, el ADR es un indicador clave de rendimiento que refleja el precio medio de la habitación en un día concreto.

La tabla siguiente muestra los datos de un hotel y sus ingresos por habitaciones para ilustrar el cálculo del ADR:

Para calcular la tarifa media diaria se aplica esta fórmula:

Tarifa media diaria = Ingresos por habitaciones / Número de habitaciones vendidas

Por tanto, con los datos anteriores, el ADR será:

ADR: 1.100 $ / 17 = 64,70 $

Estrategias probadas para aumentar el ADR de su hotel y evitar un ADR bajo

La política de precios y las estrategias de marketing influyen mucho en el ADR de un hotel. En el sector hotelero, estos dos factores generadores de ingresos funcionan de forma distinta que en otros sectores: no siguen las tendencias de mercado de otras industrias, sino que definen sus propias estrategias para generar ingresos.

Para aumentar el ADR, el hotel debe garantizar comodidad y lujo, un alojamiento adecuado y una limpieza impecable. Debe ofrecer un excelente servicio de habitaciones para asegurar una experiencia excepcional, con todos los servicios y en una buena ubicación. El cliente tiene que sentir que su dinero y su tiempo están bien invertidos.

Algunas estrategias probadas para aumentar el ADR y obtener el mejor retorno de la inversión son:

1. Siga de cerca a sus competidores. Le ayuda a obtener la información y las tendencias más recientes y a detectar oportunidades para mejorar el ADR. Puede aplicar estrategias de marketing proactivas para conseguir más reservas con:
   • una web adaptada al móvil
   • una web optimizada para SEO
   • incentivos para la reserva directa
   • presencia en redes sociales
2. Ofrezca descuentos a los clientes que se alojan durante más tiempo.
3. Fije precios atractivos para animar a los clientes a reservar. Aplique estrategias de precios basadas en la demanda y en los costes: la primera tiene en cuenta las tendencias del mercado y la segunda, lo que cuesta prestar los servicios.
4. Haga upselling de los servicios de su hotel con tratamientos de spa, mejoras de habitación, etc., para aumentar los ingresos.
5. Ofrezca paquetes y promociones como táctica de marketing para atraer clientes.
6. Promocione su marca en eventos y excursiones locales.
7. Ofrezca a sus clientes servicios y comodidades gratuitos más allá del servicio de habitaciones, como:
   • aromaterapia
   • juegos para los niños
   • productos de baño y ducha
   • prensa
   • servicio de lavandería
8. Use las redes sociales para ganar presencia y alcance
9. Ofrezca una experiencia personalizada entendiendo lo que necesitan y desean sus clientes

Pero ¿cómo se aumenta un ADR bajo?

Solo es posible si sigue de cerca el ADR de su hotel. Eso también le ayudará a aumentar el retorno de la inversión y, con ello, el margen de beneficio.

El poder del upselling y del cross-selling

Sea cual sea el tamaño de su hotel, hay muchas oportunidades de venta cruzada (cross-selling) y de upselling. Captar clientes nuevos cuesta varias veces más que conservar los que ya tiene. El upselling y el cross-selling son herramientas excelentes para aumentar la satisfacción de los clientes y mejorar su ADR, sus ingresos y su rentabilidad.

Los servicios o productos más habituales para generar ingresos adicionales son:

1. Las mejoras de habitación: es fácil convencer a un cliente de pasar de una habitación de 80 $ a otra mejor de 100 $. El coste de la mejora parece pequeño comparado con la comodidad de una buena habitación
2. Añadir características especiales a las habitaciones, como una bañera de hidromasaje, una terraza o un balcón.
3. Ofrecer servicios únicos como servicio de habitaciones adicional, desayuno en la cama o té de la tarde para crear experiencias memorables
4. Introducir el spa y otras opciones de relajación
5. Ofrecer traslados y aparcamiento para que los clientes empiecen su estancia sin complicaciones.

Además, puede usar estos métodos de marketing para hacer upselling:

• Usar fotos atractivas
• Mostrar el precio incremental
• Transmitir escasez y urgencia

Le recomendamos leer el arte del upselling en hoteles, que también le dará muchas ideas.

La importancia de analizar el ADR con regularidad

Para un hotel de cualquier tamaño o ubicación, el ADR es el índice más utilizado y más importante para medir su rendimiento. También determina su posición frente a la competencia. Si analiza el ADR con regularidad, puede comparar el rendimiento comercial y los ingresos de su hotel con los de otros similares y estudiar las tendencias clave, las nuevas oportunidades y los retos. También puede decidir o cambiar su estrategia de marketing para impulsar el ADR. El análisis regular del ADR le ayuda a tomar decisiones estratégicas adecuadas y a lanzar promociones para aumentar la ocupación. Las tendencias del mercado que se desprenden del análisis le permiten ajustar los precios para maximizar los ingresos.

El análisis de la tarifa media diaria indica también qué tal les va a los distintos competidores en generación de ingresos. Para una comparación bien fundada, elija un competidor muy parecido a su hotel en tamaño, ubicación y clientela. Si su hotel genera un ADR inferior al de la competencia, puede analizar más a fondo y descubrir la causa del problema.

Sacar el máximo partido a los no-shows

Los no-shows y las cancelaciones de última hora (o tardías) son un gran quebradero de cabeza para los hoteleros de todo el mundo. Hay que gestionarlos bien para proteger el ADR. Como su nombre indica, un no-show se produce cuando el cliente no se presenta.

La forma mejor y más sencilla es cobrar los no-shows y las cancelaciones para aumentar sus ingresos. Fije una penalización importante por no-show para que los clientes mantengan su reserva o la cancelen o cambien dentro de su plazo de cancelación.

Sin embargo, cobrar los no-shows puede ser delicado. Para motivar al equipo, conviene incluir la gestión de los no-shows y de las cancelaciones tardías en los objetivos del bonus anual del personal de recepción.

Mejorar la satisfacción de los huéspedes para lograr un ADR más alto

La satisfacción de los huéspedes mide lo contentos que están sus clientes con los servicios de su hotel. El servicio personalizado, la calidad y la rapidez son los factores principales que contribuyen a ella.

La primera impresión influye mucho en el resultado final. Para crear experiencias memorables, debe interactuar a tiempo con sus clientes, ofrecer servicios de calidad y esforzarse por resolver los problemas antes de que ellos los descubran.

Las recomendaciones son un indicador importante de la satisfacción de los clientes. Le permiten saber que sus huéspedes se sienten impulsados a hablar de su marca a sus contactos gracias a la calidad de sus servicios y de su trato.

Las valoraciones que los huéspedes publican online contienen información todavía más valiosa. Ofrecen una visión precisa de lo que podemos cobrar por nuestros servicios y de cómo estamos posicionados en el mercado frente a nuestros competidores. Mantener altos niveles de satisfacción es un gran impulso para mejorar el ADR y la rentabilidad.

De hecho, una alta satisfacción y una buena valoración impulsan el negocio. Si dos hoteles ofrecen servicios parecidos y todo lo demás es igual, el cliente elegirá casi siempre el hotel con mejor puntuación y mejores reseñas. En este artículo le mostramos cómo gestionar la reputación de su hotel.

El futuro del aumento del ADR: soluciones tecnológicas

La evolución de internet a lo largo de los años ha cambiado la forma de trabajar en muchos entornos y sectores. El mundo está conectado: la mayoría de los servicios están al alcance de la mano. El sector hotelero no es una excepción; hoy es muy fácil reservar el hotel que uno quiere en el lugar que prefiere.
Distintos programas y aplicaciones han transformado la forma de viajar y de irse de vacaciones y, en última instancia, han impulsado el ADR de los hoteles. Desde las plataformas de comunicación para hoteles hasta el software de contabilidad, pasando por las herramientas de reserva online y la publicación de reseñas, todo está pensado para que viajar y hacer negocios sea más fácil.

Los hoteleros pueden seguir el comportamiento de sus clientes y su historial de navegación online. Existen programas que ofrecen información basada en datos para ayudar a los hoteleros a diseñar campañas promocionales y a afinar sus presupuestos y sus estrategias de precios.

También existe software de gestión hotelera que muestra las habitaciones ocupadas y libres y ofrece información en tiempo real para atender las consultas de los clientes. La tecnología, en forma de software CRM, webs, aplicaciones móviles y paneles de reservas, hace que los hoteles de todo el mundo sean más accesibles para los clientes y permite pagos seguros.

El papel del CRM y del PMS para impulsar el ADR

Una integración estrecha entre el PMS (sistema de gestión hotelera) y el CRM (gestión de relaciones con los clientes) es la relación más importante de todo el ecosistema tecnológico del hotel. Al conectar los datos de estos dos sistemas, el hotel puede crear experiencias memorables para sus huéspedes en cada punto de contacto.

El sistema de gestión hotelera (PMS) gestiona los distintos aspectos de la operativa, mientras que el CRM construye y gestiona relaciones rentables con los clientes.

Un PMS sustituye procesos lentos y llenos de papel, como la gestión de reservas y los movimientos de los huéspedes, y el CRM se usa para mejorar la atención al cliente y aumentar su satisfacción.

Algunas ventajas del PMS son:

• Check-in y check-out sencillos, y servicio a sus huéspedes en cualquier momento y lugar
• Un mejor servicio de pisos
• Datos de clientes centralizados y seguros
• Integración y conexión de los procesos operativos y financieros

El CRM aporta estas ventajas:

• Es una herramienta de marketing que ayuda a dirigirse a clientes potenciales y a aumentar el negocio.
• Ayuda a entender mejor las necesidades y expectativas de los clientes
• Ayuda a aumentar los beneficios al mejorar la conversión, atender mejor a los clientes y reducir costes.
• Ayuda a conservar a los clientes para futuras estancias.
• Sirve para recoger y analizar datos de los clientes e identificar sus necesidades y expectativas

Las ventajas de añadir un chat en directo a su web

El chat en directo es una opción excelente para que los clientes contacten con el hotel justo en el momento en que necesitan aclarar algo o resolver una duda o un problema que no pueden solucionar por sí mismos.

Estas son las principales ventajas del chat en directo:

1. Puede dar respuestas detalladas a un cliente potencial.
2. Le ayuda a personalizar las reservas, ya que resuelve los problemas con asistencia en tiempo real.
3. Aporta un toque personal a su presencia online
4. Permite a los posibles clientes hacerle preguntas concretas y encontrar respuestas que no están en la web.
5. Mejora las reservas, porque puede hablar directamente con los clientes potenciales y darles toda la información que necesitan.
6. Ofrece asistencia en tiempo real, y para mucha gente el momento lo es todo.

El chat en directo es una gran herramienta para ofrecer asistencia instantánea a menor coste. También ayuda a resolver problemas urgentes y de última hora. Además, es una herramienta fácil de usar. Un ejemplo es este widget de chat web para hoteles de chatlyn.

El poder del marketing por WhatsApp para aumentar el ADR

WhatsApp se ha convertido en uno de los principales canales de comunicación digital del mundo. En el sector hotelero, WhatsApp no solo facilita la comunicación con los viajeros, sino que también ayuda a convertir reservas directas. Se ha convertido en una parte esencial de la estrategia de ventas y comunicación de un hotel.

Algunas razones para incorporarlo a su estrategia:

• WhatsApp Business es una aplicación gratuita y global pensada para que las empresas muestren sus productos y servicios e interactúen con sus clientes, con funciones para clasificar, automatizar y responder rápido a los mensajes.
• Le permite conectar con los clientes, porque ya están en esta plataforma
• Es una vía sencilla de comunicación directa y una aplicación fácil de usar. Puede conocer mejor a sus clientes y saber qué esperan.
• WhatsApp es una gran herramienta para hacer seguimiento de sus posibles clientes y acompañarlos durante todo su viaje.
• Las funciones de grupos y listas de difusión le permiten enviar mensajes a varias personas a la vez:

La plataforma todo en uno para aumentar el ADR:

La bandeja de entrada omnicanal para hoteles es la función principal de chatlyn, una plataforma de relación con los clientes basada en IA que le permite interactuar con ellos desde un único lugar. Es una gran herramienta para automatizar la comunicación con los clientes y reducir la carga de trabajo. chatlyn optimiza la relación con los clientes para mejorar su satisfacción, lo que impulsa el ADR y los ingresos del hotel. El widget de chat web también le permite añadir un chat en directo a su web para que sus clientes contacten con usted fácilmente.

Automatizar la relación con los clientes para mejorar el ADR

La plataforma de relación con los clientes basada en IA de chatlyn ofrece numerosas funciones de automatización del marketing que le ayudan a ahorrar tiempo y a aumentar los leads y los beneficios. Su IA responde automáticamente a las consultas de los huéspedes a partir de la información de su propio hotel, en WhatsApp, chat web, Instagram, Facebook Messenger y en las bandejas de entrada de Booking.com de nueva creación. Así deja de perder tiempo respondiendo la misma pregunta una y otra vez.

chatlyn se conecta con su PMS y reúne el perfil, las reservas y las conversaciones de cada huésped, lo que le ayuda a entender mejor a sus clientes y a relacionarse mejor con ellos. La página de inicio y los Insights muestran los tiempos de respuesta de su equipo, la parte de las conversaciones que atiende la IA y las preguntas más frecuentes. Así resulta fácil optimizar las interacciones con los clientes y mejorar su rendimiento general.

La bandeja de entrada omnicanal para una comunicación más ágil:

chatlyn es una plataforma de relación con los clientes basada en IA. Es una gran herramienta para automatizar la comunicación con los clientes y reducir la carga de trabajo. También ayuda a optimizar la relación con los clientes y a mejorar su interacción y su satisfacción, lo que impulsa sus ingresos.

Una de las funciones clave de chatlyn es su bandeja de entrada omnicanal para hoteles, que le permite gestionar todas las interacciones con los clientes desde un único lugar. Le ayuda a integrar su comunicación en distintos canales, como WhatsApp, email, chat web, Booking.com, Instagram y Facebook Messenger.

Con chatlyn también puede añadir un chat en directo a su web, lo que facilita muchísimo que los clientes contacten con usted. Además, las campañas de WhatsApp para hoteles le permiten enviar mensajes segmentados y automatizados a sus clientes por WhatsApp, lo que le ayuda a maximizar la interacción, las conversiones y los ingresos.

Aprovechar la IA para impulsar el ADR de su hotel

chatlyn es una plataforma de relación con los clientes para el sector hotelero que mejora la comunicación con los clientes, aumenta las conversiones y, en última instancia, genera más ventas. Cumple el RGPD y está alojada en Fráncfort, para que pueda usar la plataforma sin preocuparse por la privacidad de los datos. Las aplicaciones web, iOS y Android le permiten acceder a los datos de sus clientes en cualquier momento y lugar. Sus integraciones con el PMS le ayudan a entender mejor a sus huéspedes y a relacionarse mejor con ellos.

La página de inicio y los Insights de chatlyn también le dan información valiosa sobre lo que preguntan los huéspedes y la rapidez con que responde su equipo. Así puede optimizar las interacciones con sus clientes y mejorar su rendimiento general.

Mejore el ADR de su hotel con chatlyn

La tarifa media diaria es una de las métricas más importantes que un hotelero debe dominar. Analizar el ADR con regularidad ayuda a impulsar la ocupación y el crecimiento en un sector hotelero muy competitivo.

El ADR es una métrica que indica el ingreso medio real por habitación alquilada cada día. Seguir el ADR con regularidad en sus estados financieros o en sus registros de ingresos le ayuda a mejorar su rendimiento comercial y a ajustar sus precios hacia una tarifa más óptima para cada temporada. Gestionar bien el ADR también le ayuda a planificar sus finanzas con más seguridad.

La bandeja de entrada omnicanal de chatlyn le ayuda a gestionar todas las interacciones con los clientes. La asignación y el estado de cada conversación facilitan repartir y seguir las solicitudes de los clientes, para que ninguno se quede sin respuesta.

Además, chatlyn ofrece varias funciones de automatización del marketing para hoteles que le ahorrarán tiempo y aumentarán los leads y los beneficios. Su IA, por ejemplo, responde automáticamente a las consultas habituales a partir de la información de su propio hotel, para que no pierda tiempo respondiendo la misma pregunta una y otra vez.

Disfrute hoy de un ADR más alto y de clientes más satisfechos

En el sector hotelero hay numerosos indicadores que los hoteleros deben dominar, y el ADR encabeza la lista. Es uno de los KPI más importantes para que un hotel aumente sus ingresos y su rendimiento general.

Los hoteleros deben centrarse en aumentar el ADR para mejorar la rentabilidad. Deben innovar y apoyarse en la tecnología para aumentar tanto la tasa de ocupación como la tarifa media diaria, porque un ADR más alto aumenta la rentabilidad y una tasa de ocupación más alta se traduce en más ingresos.