Pour augmenter le taux d’occupation de votre hôtel en basse saison, trois choses comptent : donner aux clients une raison précise de venir pendant les semaines creuses, inviter plusieurs semaines à l’avance ceux qui ont le plus de chances de dire oui (anciens clients et voyageurs à quelques heures de route) et répondre à chaque demande tant que la personne est encore en train de décider. Les packages, les événements locaux, les séjours plus longs et une invitation directe aux clients fidèles remplissent plus de nuits qu’un tarif plus bas à lui seul.
Tous les hôtels connaissent ces semaines où le parking est à moitié vide et l’équipe au complet. Le premier réflexe est de baisser le tarif et d’attendre. Mais en basse saison, presque personne ne renonce à venir à cause du prix : on ne vient pas parce que personne ne nous a donné de raison, ou un rappel, au moment où l’on préparait ses projets. Ce guide réunit dix façons d’augmenter le taux d’occupation de votre hôtel en basse saison, le moment où lancer chacune, des exemples de messages à adapter et les indicateurs à suivre. Il porte sur le remplissage des nuits. Pour la valeur de chacun de ces séjours (packages plutôt que remises, extras vendus avant l’arrivée, spa et restaurant aux heures creuses), lisez notre guide complémentaire sur comment augmenter le chiffre d’affaires de votre hôtel en basse saison.
Pourquoi l’occupation baisse en basse saison, et pourquoi les remises règlent rarement le problème
En basse saison, les voyageurs ne manquent pas. Ce sont les raisons de venir qui manquent. En haute saison, la destination se vend toute seule : neige, plage, vacances d’été. En novembre ou à la fin du printemps, le client a besoin d’un projet qu’il peut imaginer : un week-end spa au calme, la première carte d’automne, une semaine de randonnée sur des sentiers déserts, les vendanges, une fête locale.
Une remise plus forte ne crée pas ce projet. Elle dit à ceux qui seraient venus de toute façon qu’ils peuvent payer moins, et elle habitue les clients fidèles à attendre la prochaine promotion. La stratégie tarifaire revient à votre revenue manager ; la question de ce guide est de savoir comment créer et capter la demande. Trois facteurs décident de l’essentiel de l’occupation en basse saison :
- Qui vous invitez. Les anciens clients, la clientèle régionale et les groupes aux dates fixes convertissent mieux qu’un public qui ne vous connaît pas.
- Quand vous les invitez. Les chambres de basse saison se vendent plusieurs semaines à l’avance. Une offre envoyée dix jours avant les dates touche des personnes dont l’agenda est déjà plein.
- À quelle vitesse vous répondez. Une demande à 22 h 40 sur des « chambres à la mi-novembre » est une réservation en cours. Si la réponse arrive le lendemain après-midi, la personne a souvent réservé ailleurs.
10 stratégies pour augmenter le taux d’occupation de votre hôtel en basse saison
Pour chaque stratégie : qui elle touche, quand la lancer et ce que voit le client.
1. Sachez qui voyage déjà pendant votre basse saison
Partez de vos propres données, pas d’un atelier de personas. Sortez de votre PMS les séjours de la basse saison de l’an dernier et regardez qui est venu : couples sans enfants scolarisés, clients de plus de 55 ans, personnes en télétravail pour une semaine, amateurs de bien-être, voyageurs d’affaires en semaine, clients qui habitent à deux ou trois heures de route. Notez la durée du séjour, le jour d’arrivée et le délai de réservation.
La plupart des hôtels identifient deux ou trois groupes nets. Ce sont les clients pour qui concevoir l’offre, puisqu’ils ont déjà choisi une fois vos semaines creuses. Un couple venu pour un week-end spa en novembre dernier est un meilleur point de départ qu’un nouveau marché que vous n’avez jamais touché. Votre équipe revenue et votre équipe marketing devraient définir ces groupes ensemble : le revenue sait quelles dates il faut remplir, le marketing sait quels clients répondent.
2. Donnez une raison de venir, pas seulement un prix plus bas
Un package de basse saison répond à la question « pourquoi maintenant ? ». Construisez-le autour de ce que la saison fait de mieux dans votre hôtel :
- Semaines bien-être. Saunas au calme, soins à de bons horaires, spa ouvert plus tard le soir.
- Gastronomie et vin. La nouvelle carte de saison, un dîner des vendanges, un atelier de cuisine avec le chef, une dégustation au domaine. Un séjour en demi-pension transforme « une chambre en novembre » en trois soirées déjà prévues.
- Nature et activités. Randonnée sur des sentiers vides, vélo, golf par beau temps, sorties guidées.
- Culture et calme. Un week-end lecture, un stage photo, un marché de Noël tout proche.
Ne proposez pas plus de trois packages, chacun avec un nom clair, une photo et ce qu’il comprend. Donnez une valeur concrète (« le troisième dîner est offert ») plutôt qu’un pourcentage. Ce que rapporte chaque package et comment protéger vos tarifs tout en le vendant, c’est le sujet de notre article complémentaire sur le chiffre d’affaires en basse saison.
3. Invitez d’abord les anciens clients, six à huit semaines avant
Ceux qui ont déjà séjourné chez vous font confiance à la maison. Inutile de les convaincre des chambres ou de la cuisine : il suffit de leur donner une raison et une date. Invitez-les avant tout le monde, six à huit semaines avant la période creuse, quand l’agenda est encore ouvert.
WhatsApp fonctionne bien ici, parce que les messages sont lus. Au Spa Resort Geinberg, les campagnes WhatsApp avec une image, un texte court et un bouton de réservation directe ont atteint un taux d’ouverture de 95 %, contre environ 20 % pour l’e-mail (étude de cas Geinberg). Le message doit ressembler à une invitation, pas à une newsletter : une photo, deux lignes, deux boutons.
Dans l’exemple, la cliente appuie sur « Voir les dates », demande si du 14 au 17 novembre est possible pour deux personnes et reçoit la page de réservation avec les dates déjà renseignées. Deux points comptent : seuls les clients qui ont accepté de recevoir des nouvelles de l’hôtel par WhatsApp reçoivent le message, et l’offre va à un segment (clients venus en automne ou en hiver, couples, clients fidèles), pas à toute la base. Nos idées de campagnes WhatsApp proposent d’autres formats saisonniers à adapter.
4. Conquérez la clientèle régionale trois à quatre semaines avant
Les personnes qui vivent à deux ou trois heures de route décident tard et partent sans grande anticipation. C’est votre meilleure source de séjours le week-end et en semaine pendant la basse saison, car une escapade du jeudi au dimanche ne demande ni vol ni congés à planifier.
Touchez-les trois à quatre semaines avant avec des offres pensées pour les courts séjours : deux nuits avec dîner, une journée spa avec nuit comprise, arrivée le vendredi et départ tardif le dimanche. Les habitants de la région viennent aussi au restaurant ou au spa sans dormir sur place, et beaucoup réservent une chambre la fois suivante. Ces clients à la journée sont traités plus en détail dans notre guide sur le chiffre d’affaires. Pour l’occupation, l’important est d’être le choix évident du week-end dans la région, avec une offre claire sur votre site et sur vos canaux.
5. Construisez des séjours autour des événements et des groupes
Les événements transforment un vague « un jour cet automne » en dates fixes. Regardez le calendrier autour de vous : salons, concerts, marathons, fêtes des vendanges, marchés de Noël, vacances scolaires des pays voisins. Parlez de l’événement, pas de la chambre : « Le marché de Noël ouvre le 28 novembre. Nous sommes à dix minutes à pied et nous avons réservé des chambres pour ce week-end-là. »
Créez vos propres événements là où il n’y en a pas. L’Hotel Enzian Obertauern organise un programme d’activités chaque semaine et le partage avant l’arrivée, pour les jours exacts de chaque client (étude de cas Enzian). La même idée sert à remplir les semaines creuses : un week-end du vin, un dîner à la table du chef, une retraite de yoga.
Les groupes remplissent plusieurs chambres en une seule décision : séminaires, séjours d’entreprise, clubs, chorales, groupes de randonneurs, petits mariages qui ne peuvent pas s’offrir un samedi de juin. Les dates en semaine de basse saison sont exactement ce que cherchent ces organisateurs. Préparez pour votre équipe commerciale une offre courte, prête à envoyer.
6. Transformez les séjours d’une nuit en séjours plus longs
Un client déjà présent à l’hôtel, c’est la nuit la plus facile à ajouter. La veille de leur départ, envoyez aux clients en séjour un court message : « La météo s’annonce belle pour le week-end. Souhaitez-vous rester une nuit de plus ? Votre chambre est disponible. » Ne l’envoyez que si la chambre est réellement libre, et laissez l’équipe confirmer.
Allongez aussi les séjours dès la réservation : packages pensés pour trois nuits, offre du dimanche pour ceux qui viennent le week-end, semaine de télétravail pour ceux qui peuvent emporter leur ordinateur. Chaque nuit supplémentaire fait monter l’occupation sans avoir à trouver un nouveau client. Consultez la durée de séjour par segment dans le profil client pour savoir qui y est ouvert ; notre guide sur le parcours client personnalisé explique comment structurer ces segments.
7. Répondez aux demandes en quelques minutes, de jour comme de nuit
En basse saison, les clients comparent plusieurs hôtels le même soir. Le premier qui répond clairement, avec un moyen de réserver, l’emporte souvent. Les demandes arrivent un dimanche à 22 h 40, pas aux heures de bureau.
Un assistant IA entraîné avec les informations de votre propre hôtel (horaires du spa, packages, règlement intérieur, accès) peut répondre à ces questions immédiatement, dans la langue du client, et transmettre à l’équipe tout ce qui sort de l’ordinaire. À l’Hotel Enzian, l’IA a pris en charge environ 85 % des demandes courantes, avec un temps de réponse moyen d’environ trois secondes, à toute heure. L’IA dirige le client vers votre moteur de réservation, où les prix et les chambres sont toujours à jour.
8. Obtenez plus de réservations directes en basse saison
Les agences de voyage en ligne sont utiles en basse saison : elles amènent des clients qui n’ont jamais entendu parler de vous. Tenez à jour vos fiches, vos photos et vos avis. Mais chaque client fidèle qui réserve via une OTA vous coûte une commission, et vous perdez la conversation.
Rendez le chemin direct évident pour ceux qui vous connaissent déjà : une offre pour clients fidèles disponible uniquement en réservant chez vous, un lien de réservation dans chaque message, un chat web sur votre site qui répond avant que la personne ne parte comparer. Répondez à ceux qui vous écrivent sur Booking.com aussi vite que sur WhatsApp et, après le séjour, invitez-les à réserver en direct la prochaine fois.
9. Vendez la prochaine saison creuse au moment du départ
Le meilleur moment pour remplir la basse saison de l’an prochain, c’est la fin de celle-ci. Le client vient de profiter des semaines calmes et sait à quoi elles ressemblent. Dans le message de remerciement après le départ, invitez-le à revenir à la même période : « Merci d’avoir séjourné chez nous en novembre. Si vous avez envie de revenir aux mêmes dates l’an prochain, répondez à ce message et nous penserons à votre chambre préférée. »
La fidélité se cumule. Chaque client qui revient en basse saison, c’est une nuit de moins à aller chercher de zéro, et une personne de plus à inviter en premier la prochaine fois.
10. Planifiez la saison douze semaines à l’avance, avec une seule équipe
Les stratégies ci-dessus ne fonctionnent qu’enchaînées. Douze semaines avant la période creuse, arrêtez les packages et les événements. Six à huit semaines avant, invitez les anciens clients. Trois à quatre semaines avant, touchez la clientèle régionale et les groupes. Pendant le séjour, proposez la nuit supplémentaire. Au départ, invitez à la prochaine visite.
Confiez le calendrier à une seule personne, et faites-le valider une fois par le revenue, le marketing, les réservations et la réception. Votre direction générale devrait aussi voir le plan : l’occupation en basse saison est une décision de toute la maison, des effectifs aux jours d’ouverture du restaurant.
Les stratégies d’occupation hôtelière en basse saison en un coup d’œil
Les exemples de messages sont des modèles à adapter, pas des scripts à copier.
| Stratégie | Qui elle touche | Quand | Exemple de message |
|---|---|---|---|
| Packages de basse saison | Tous les segments de basse saison | Prêts 12 semaines avant | « Trois nuits, notre carte d’automne et un spa au calme. Le troisième dîner est offert. » |
| Invitation aux anciens clients | Clients déjà venus et ayant donné leur consentement | 6 à 8 semaines avant | « Novembre chez nous : des journées douces et une piscine au calme. On regarde les dates ? » |
| Escapades régionales | Clients à quelques heures de route | 3 à 4 semaines avant | « Deux nuits avec dîner, arrivée le vendredi et départ tardif le dimanche. » |
| Événements et groupes | Visiteurs d’événements, clubs, entreprises | Dès que les dates sont fixées | « Le marché de Noël ouvre le 28 novembre. Nous avons réservé des chambres pour ce week-end-là. » |
| Une nuit de plus | Clients en séjour | La veille du départ | « Souhaitez-vous rester une nuit de plus ? Votre chambre est disponible. » |
| Réponses immédiates | Toute personne qui écrit | Au moment de la question | « Oui, le spa est ouvert tous les jours en novembre. Voici la page de réservation avec vos dates. » |
| Prochaine saison creuse | Clients qui viennent de partir | Après le départ | « Si vous avez envie de revenir aux mêmes dates l’an prochain, répondez et nous le notons. » |
Comment chatlyn aide les hôtels à remplir leurs chambres en basse saison
Remplir des chambres en basse saison suppose que la bonne invitation atteigne les bons clients plusieurs semaines à l’avance, et que chaque demande reçoive une réponse rapide. chatlyn, le GRM à IA native, aide votre équipe sur ces deux plans ; la page augmenter les réservations de votre hôtel explique comment.
Des segments d’anciens clients que vous pouvez vraiment joindre. Le CRM hôtelier associe les séjours et les dépenses de votre PMS à chaque conversation sur chaque canal, et l’IA étiquette les clients à partir de ces deux sources. Créez des segments sur mesure comme « venu en automne », « couples » ou « clients fidèles », et invitez-les en premier. chatlyn peut écrire aux clients venus depuis la connexion de votre PMS et qui ont donné leur consentement sur WhatsApp. Le retargeting des personnes qui ont fait une demande sans jamais réserver arrivera prochainement.
Des campagnes avec bouton de réservation. WhatsApp pour hôtels envoie des messages interactifs avec une image, un texte court et des boutons. IMLAUER Hotels, à Salzbourg et à Vienne, utilise des newsletters WhatsApp pour ses offres saisonnières, ses expériences gastronomiques et les services de l’hôtel, avec un taux d’ouverture de 93 % (étude de cas IMLAUER).
Des journeys déclenchés par la réservation. Les événements du PMS (réservation créée, avant l’arrivée, jour du check-in, check-out, après le départ) déclenchent des modèles WhatsApp. Créez une fois pour toutes le message « une nuit de plus » et l’invitation après le séjour sous forme de journey WhatsApp, testez-le et suivez les clics et les conversions de chaque étape. Les listes en temps réel (clients en séjour, départs du lendemain, départs récents) font que chaque message atteint les bonnes personnes.
Des réponses à 22 h 40. Le chatbot pour hôtel répond sur WhatsApp, le chat web, Facebook Messenger, Instagram et dans les boîtes de réception Booking.com nouvellement créées, à partir de votre site, de vos packages et de votre règlement intérieur, dans la langue du client, et transmet les demandes particulières à l’équipe. Sur votre site, le chat en direct pour hôtels affiche dans la conversation un sélecteur de dates de votre moteur de réservation ; sur WhatsApp, l’IA envoie un lien vers la recherche déjà effectuée (selon votre moteur de réservation). Le client réserve sur votre moteur, où les tarifs et les disponibilités sont toujours à jour, et votre équipe s’occupe du reste. chatlyn fonctionne avec les systèmes que vous utilisez déjà.
L’exemple d’Enzian. L’Hotel Enzian Obertauern envoie des messages WhatsApp avant l’arrivée (92 % de taux d’ouverture) et des campagnes, et dispose d’une IA qui prend en charge environ 85 % des demandes courantes à toute heure. L’hôtel a aussi mesuré 22 % de réservations en plus sur sa basse saison. Les messages ne sont qu’une partie de ce résultat : les clients viennent pour les restaurants, le programme d’activités et l’équipe de l’hôtel, et les messages leur permettent de le savoir au bon moment.
La même approche convient à un hôtel indépendant avec une petite équipe comme à des groupes d’hôtels voisins qui partagent la même basse saison sur plusieurs établissements et peuvent inviter les clients d’une maison à découvrir l’autre. Quand les chambres commencent à se remplir, l’étape suivante est la valeur de chaque séjour : découvrez comment chatlyn aide les hôtels à augmenter leurs revenus grâce à l’upselling, par exemple avec les soins de notre guide des techniques d’upselling pour le spa de l’hôtel.
Les indicateurs à suivre pour l’occupation en basse saison
Suivez ces données chaque semaine, à partir de douze semaines avant la période creuse :
- Occupation en portefeuille pour chaque semaine de basse saison. Comparée au même moment l’an dernier, pas seulement au chiffre final.
- Pickup après chaque invitation. Combien de réservations pour les dates visées sont arrivées dans les jours qui ont suivi chaque campagne.
- Conversion par étape du journey. Combien d’appuis sur « Voir les dates » ont abouti à une réservation. Comparez les étapes, pas seulement les campagnes.
- Part des réservations directes. Surtout chez les clients fidèles.
- Durée moyenne de séjour. Pour voir si l’offre « une nuit de plus » et les packages de trois nuits la font bouger.
- Part des clients fidèles. Le chiffre qui vous dit si l’invitation après le séjour fonctionne.
- Temps de réponse aux demandes. Si les questions attendent jusqu’au lendemain matin, réglez ce point avant d’envoyer plus d’offres.
Questions fréquentes
Comment augmenter le taux d’occupation de mon hôtel en basse saison ?
Donnez aux clients une raison de venir (packages, événements, gastronomie de saison, bien-être), invitez les anciens clients six à huit semaines avant, touchez la clientèle régionale trois à quatre semaines avant, proposez une nuit de plus aux clients en séjour et répondez vite à chaque demande. Un tarif plus bas, à lui seul, comble rarement le creux.
Quelle est la meilleure façon d’augmenter l’occupation d’un hôtel sans remises ?
Ajouter de la valeur plutôt que baisser le prix : un package avec dîner, un soin au spa ou une expérience donne aux clients une raison de venir et protège votre tarif. Invitez d’abord ceux qui vous connaissent déjà, car ils ont davantage besoin d’une raison et d’une date que d’une remise.
Qui un hôtel doit-il cibler en basse saison ?
Les anciens clients, les voyageurs à deux ou trois heures de route, les couples sans enfants scolarisés, les clients de plus de 55 ans, les amateurs de bien-être, les personnes en télétravail et les groupes comme les séminaires, les clubs et les petits mariages. Les données de votre propre PMS sur la basse saison de l’an dernier montrent lesquels viennent déjà chez vous.
Quand un hôtel doit-il lancer le marketing de sa basse saison ?
Environ douze semaines avant la période creuse, avec les packages et les événements déjà prêts. Invitez les anciens clients six à huit semaines avant, et la clientèle régionale trois à quatre semaines avant. Les offres envoyées une semaine avant les dates touchent des personnes qui ont déjà des projets.
WhatsApp peut-il aider à augmenter le taux d’occupation d’un hôtel ?
Oui, avec le consentement du client et des modèles approuvés. Les messages WhatsApp sont lus : les campagnes du Spa Resort Geinberg ont atteint un taux d’ouverture de 95 %. Les boutons permettent de demander des dates en un geste, et un assistant IA peut répondre aux questions et envoyer la page de réservation à toute heure.
